Закрытая модель продаж, или создание искусственного дефицита
. Кроме того, многие покупатели отмечали, что в будущем они, скорее всего, предпочли бы то печенье, которого было мало в вазе.Еще один эксперимент Уорчела. Торговые агенты позвонили, как обычно, постоянным клиентам компании - закупщикам говядины для супермаркетов и других точек, торгующих продуктами в розницу, и одним из трех способов предложили им сделать заказ. Одни клиенты услышали предложение в стандартной форме. Другим клиентам дополнительно была предоставлена информация о том, что поставки импортной говядины будут сокращены в ближайшие несколько месяцев. Третья группа клиентов получила те же сведения, что и вторая группа, а также информацию о том, что мало кто узнает о предстоящем сокращении поставок, так как эти сведения поступили из надежного, но засекреченного источника. Таким образом, клиентам из третьей группы дали понять, что ограничен не только доступ к продукту, но и доступ к информации, касающейся данного продукта. Результаты эксперимента говорят сами за себя. Торговые агенты второй и третьей групп стали требовать от владельцев магазинов увеличения закупок говядины, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю в течение ближайших месяцев. По сравнению с клиентами, которым было сделано торговое предложение в стандартной форме, те клиенты, которым было также сказано о дефиците говядины, заказали ее в два раза больше. Однако особенно много говядины заказали те клиенты, которые решили, что они владеют "исключительной" информацией. Они приобрели в шесть раз больше говядины, чем их коллеги, - на них обрушился двойной удар принципа дефицита.Нельзя ли "привить" принцип дефицита на уже почти не плодоносящее дерево традиционного маркетинга, чтобы привитая ветвь начала плодоносить? Другими словами, можно ли найти альтернативные, или даже прямо противоположные методы продвижения? В нашем случае - можно ли не продвигать товар, а создавать ему "ситуацию успеха"?Понятие закрытой моделиИтак, чего нет или нельзя - того в два раза больше хочется. Значит, в два раза больше можно продать - при определенном подходе. Этот подход мы и исследуем. Назовем его закрытой моделью промоушна, или созданием искусственного дефицита.Как исходный тезис возьмем господство понятия "мало" в противовес традиционному "много". В самых общих чертах сначала представим это следующим образом:Традиционная модельЗакрытая модельЗа клиентом надо ходитьКлиент приходит самАссортимент должен быть широкимВыбор должен быть не таким уж большимДоставка должна быть бесперебойнойКлиент может и подождатьДистрибьюция должна быть удобной для клиентаНеудобства приобретения товара добавляют ему ценностиВ вопросах цены надо быть уступчивымИзменять цену можно только в сторону увеличенияТаким образом, при первом рассмотрении выведем определение: закрытая модель промоушна - это использование психологического восприятия дефицитного объекта (товара, времени, вакансий, информации...) как особенно привлекательного и желанного в целях увеличения коммерческой выгоды от продажи этого объекта (увеличивая количество проданного или цену каждого отдельного экземпляра).Для того чтобы это понимание стало практическим инструментом продаж, надо выстроить концепцию закрытого промоушна, проделав определенную работу.1
Так же рекомендуем:
- Блоггера заказывали? Блоггера заказывали? Монетизация социальных сетей - часть бизнеса. Но один из камней преткновения здесь - пиар в блоге. Очевидно, что помощника необходимо стимулировать к «писательскому» труду не только морально, но и материально. Но частенько потребитель, а то и сам производитель относится к такой фигуре с недоверием. Потребитель не желает быть "пойманным на удочку", производитель - быть
- Система показателей статистики рынка товаров и услуг
- Реклама, PR, креатив и технологии или инструменты, приемы и стратегии
- Alpen Gold удовлетворяет все желания
- Рекламная неизбежность Рекламная неизбежность Кризис серьезно испортил жизнь и бизнес российским рекламщикам. В текущем году рынок рекламы в лучшем случае вернется к показателям 2007 года, а в худшем - рухнет, как это было в 1998 году.В течение последних четырех лет отечественный рекламный рынок демонстрировал более чем 25-процентный рост. По оценкам Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР), отечественный рынок рекламы