Зачем отделу продаж нужна цель
Зачем отделу продаж нужна цель
Время от времени, проводя семинары для руководителей отделов продаж и рассказывая о постановке цели, я замечал, что некоторые из них в этот момент сидят с отсутствующим взглядом. Вначале было непонятно, почему так происходит. Но потом, в ходе обсуждений, что называется, дошло – у них нет целей!Отделы продаж у них работают без плана по объемам. Нужно ли обязательно ставить цель? Можно ли работать без нее? И зачем она нужна? – Вот вопросы, которые хотелось бы рассмотреть в этом разделе для того, чтобы вписать процедуру постановки цели в повседневные реалии работы отдела продаж.Может ли отдел продаж работать без цели?Реальная жизнь такова, что нередко отдел продаж работает в режиме "как есть". Т.е. без планов, целей и задач. В таких случаях работа строится по принципу обслуживания, реагирования – обратился клиент, ответили на вопросы, выписали счет, оформили накладную, отгрузили товар.Так работают, например, в тех случаях, когда проблем со сбытом нет. Когда клиенты стоят в очереди у ворот предприятия. Тогда действительно нет особой нужды что-то планировать и к чему-то стремиться. Там хотя бы успеть всех обслужить – отгрузить, выписать, оформить и т.д.Именно так работают многие отделы сбыта на крупных заводах. Их задача – обслуживание процесса продаж. Или, второй пример - открылся салон сотовой связи, пошли клиенты. Надо же кому-то, как рассказывала на тех же семинарах руководительница этого салона, отвечать на их вопросы, показывать модели телефонов, подключать, принимать оплату и т.д. Отсюда, на начальном этапе работы и у продавцов и у салона в целом не было никаких планов, там хотя бы успеть всем рассказать и всех обслужить.Таким образом, работать без цели, без плана, отдел продаж вполне может. И выше мы привели как минимум две причины, при которых это становится возможным – когда клиенты стоят в очереди и на начальном этапе работы отдела продаж.Когда появляется цель? Когда же возникает необходимость в постановке цели? – Чаще всего в знакомой всем классической ситуации, когда у предприятия появляются проблемы – начинается спад, денег не хватает, клиенты уходят к конкурентам и т.д.Вот тогда и начинается осмысление своей деятельности и возникают разные вопросы – а почему не хватает денег? Куда они делись? А сколько мы зарабатываем? А можем ли зарабатывать больше? И что для этого нужно сделать? И т.д. и т.п.Вслед за этим обычно начинаются чистка, реорганизация, оптимизация и другие мероприятия по наведению порядка. На этом этапе и появляются цели.Еще одна возможная ситуация, порождающая цель – это когда все хорошо, но хочется еще лучше. Обычно это бывает в компаниях, где менеджмент знаком с современными концепциями управления и заинтересован в применении передового опыта в своей практике.У них нет особых причин для беспокойства и кризисов, но видно и понятно, что работать можно лучше. Бенчмаркинг здесь также играет свою роль. Если известно, что похожее предприятие зарабатывает больше, то невольно задумаешься, где теряются наши деньги.Что дает постановка целиСразу сделаем оговорку - наша задача не в том, чтобы уговаривать сомневающихся. Что цель – это хорошо, а без цели – это плохоЕстественный отбор еще никто не отменял. Поэтому каждый выбирает сам
Так же рекомендуем:
- Эмоциональность Эмоциональность Эмоциональность - очень важный аспект любой рекламы. Продаете ли вы краску, колготки, технологическое оборудование или стиральные машины, у вас всегда есть возможность пробудить у потребителя эмоции. Президент института Джефферсона Марк Стоддар в своей лекции "Как избежать главных ошибок в маркетинге" говорил: "Товар нужно окружать романтическим ореолом... Пусть вы продаете гидрооборудование - все равно постарайтесь романтизировать его".
- 100 идей для развития творческого потенциала сотрудников 100 идей для развития творческого потенциала сотрудников Творческая обстановка, поощряемая и направляемая должным образом, может стать наибольшим достижением руководителя коллектива. Ключом к ней служит всяческая поддержка инициатив и творческих устремлений сотрудников. Почему творческие личности, работая в группе, часто становятся нетворческими людьми? Как достичь того, чтобы творческое начало каждой личности было направлено на решение задач коллектива? Эти
- Слово за тайными покупателями Слово за тайными покупателями Mystery shopping, с типичной для нашего времени находчивостью переведенный на русский язык как мистери-шоппинг, - методика не новая, проверенная временем и себя давно оправдавшая. По сути, речь идет о контрольной закупке, практикуемой с советской эпохи. Однако вместе с модным английским именем она в какой-то степени обрела новую жизнь. Подкорректированная, адаптированная к требованиям
- Карта сайта ПубликацииКатегория: Анализ рекламных текстовРекламная среда «спального» районаТверская улица как пространство языкового и культурного конфликтаКатегория: Виды наружной рекламыCвежеиспеченные предприятияВиды наружной рекламыВиды наружной рекламыВитриныДругие виды наружной рекламыКак найти рекламодателей?Крышная установка, вывески, наружная реклама, световой коробНаружная рекламаНаружная рекламаНаружная реклама в Краснодаре – транспарант-перетяжкиНаружная реклама Теория и практика рекламыНаружная реклама. Рекламное агентство "Омега ЛТД-2".О наружной рекламе в Дальнегорском городском
- Позы, жесты и мимика в телерекламе Позы, жесты и мимика в телерекламе Все мы бессознательно жестикулируем и принимаем различные позы в зависимости от конкретной жизненной ситуации и так же бессознательно, но весьма точно, оцениваем позы, жесты и мимику других людей. Поэтому правильное их использование в телерекламе имеет огромное значение для ее эффективности. Автор этой книги на одном из семинаров по рекламе проделал следующий