Наружная реклама

В поисках лидерства на рынке FMCG

. Мы настолько сблизились с командами нашей дистрибуционной сети, что, по сути, выстроили единую цепочку. И поток информации, и постановка целей до последнего торгового представителя идет напрямую через персонал продаж. Эта система отличается от той, что была раньше, когда менеджер по управлению дистрибьюторами ставил управленцу в дистрибуционной компании цель, а управленец, в свою очередь, - начальнику торгового отдела и торговым представителям, продающим весь ассортимент нашей продукции. Но, поскольку дистрибутор работает с разными компаниями, то через управленца идет колоссальный поток информации, и ему тяжело правильно расставить приоритеты. Сейчас все гораздо проще, потому как есть торговые представители, которые занимаются продукцией только нашей компании. Таким образом, мы своей системой дистрибуции достигли финальной точки розницы напрямую.Каждому дистрибутору на каждый месяц ставятся оперативные цели, при выполнении которых он получает свое вознаграждение в виде скидки на следующий период. Хочу обратить особое внимание, что это постановка целей, но не план, который необходимо выполнить. План, безусловно, очень важный фактор сотрудничества, но его нельзя ставить во главе угла, поскольку "план" не является самоцелью. План - это скорее следствие того, что и мы, и клиент приложили достаточно усилий для достижения поставленных целей. Мы мотивируем усилия, которые прикладываются для достижения результата, а не саму цифру.Мы знаем, как будет развиваться дистрибуция, что будет представлять собой рентабельность на каждом этапе системы, и доносим это до клиентов и партнеров. Подписывая контракт с компанией на будущий год, клиенты не покупают кота в мешке, а получают четкое представление о том, как будет вестись работа, какой будет заработок, какова будет эффективность процесса".Из данного интервью видно, что тактические действия дистрибуции ориентированы на распределение продукта по сегментам, а не на распределение объема продаж. А это уже говорит о том, что компания "САН Интербрю Украина" во главу своего бизнеса ставит не производство с задачей продать все что произведено, а конечного потребителя с задачей продать столько, сколько необходимо потребителю на данный момент.Более подробно работа дистрибуции с позиции распределения продукта, а не распределения объема продаж на территории, рассматривается в аналитическом материале "В поисках лидерства на рынке FMCG. Стратегии качественного роста"Одним из ключевых признаков клиентоориентированной компании является работа дистрибуции, а именно - задача, которую решает дистрибуция.В клиентоориентированных компаниях задача дистрибуции - сократить "расстояние" между продуктом и потребителем и создать автоматизированную систему по предоставлению достоверных данных о движении продукта через торговые точки. Для этого компании создают распределительно-сенсорную систему.В производственно-ориентированных компаниях задача дистрибуции - сократить "расстояние" между планом производства и фактом продаж. Для этого компании создают систему "прессинга" торговых точек планом продаж.

Страницы: 1 2 3 4

Метки: пр, Реклама, Статьи

Так же рекомендуем:

Откат: деловой обычай как запрещенный прием
TNS Gallup Media. ТВ программы-лидеры на каналах среди россиян (10.03.2008 to 16.03.2008)
Новые возможности для алкогольных брендов среднего ценового сегмента
Париж-Мумбай
TNS Gallup Media. ТВ программы-лидеры на каналах среди россиян (26.11.2007 to 02.12.2007)