Наружная реклама

В поисках лидерства на рынке FMCG

. Проигрывают именно в долгосрочности ведения своего бизнеса.Концерн Unilever (Lipton, Dove, Knorr, Rexona), чья бизнес-идея звучит "Придать жизни больше энергии", решила устанавливать контакт с потребителями на уровне шести ключевых общечеловеческих ценностей:1. Выглядеть лучше.2. Хорошо себя чувствовать.3. Достичь большего.4. Обеспечить своим детям хороший старт в жизни.5. Быть свободным от проблем со здоровьем.6. Оставаться здоровым как можно дольше.Этот пример демонстрируют тот факт, что производственная компания стремится установить более долгосрочную связь со своим потребителем. Компания стремится установить связь со своими потребителями не на уровне "продукт - потребитель", а на уровне "компания – потребитель". Такие действия компании помогают ей не только повысить стоимость своего бизнеса на рынке FMCG, но и создают основу для управления предпочтениями своих потребителей. Это говорит о том, что компания стремится управлять спросом, а не только подстраиваться под него.При переходе компании к управлению спросом первый шаг навстречу покупателю делает отдел маркетинга. Он меняет свою работу с позиции "продаем продукт" на позицию "продаем потребительскую идею". В аналитическом материале мы более подробно рассматриваем, как маркетинг переориентировать с продажи продукта на продажу потребительской идеи.Но перестройка работы только одного отдела - отдела маркетинга - не делает компанию клиентоориентированной. Здесь важна перестройка работы дистрибуции с позиции "распределяем объем продаж" на позицию "распределяем продукт" и перестройка работы производства с позиции "производим все, что запланировано" на позицию "производим столько, сколько и что потребляется". Подскажите, как часто вы встречали компании, в которых дистрибуция ориентирована только на управление распределением продукта (а не объема продаж) в рознице?На сегодняшний день дистрибуция в большинстве случаев ориентирована на распределение объема продаж на территории. А критерий распределения продукта на территории - количественная и качественная дистрибуция - используется как индикатор для составления нового объема продаж, который в последствии нужно будет выполнять.Однако некоторые лидеры рынка FMCG уже сегодня рассматривают работу дистрибуции под другим углом. Приведем вам отрывок из интервью руководства компании "САН Интербрю Украина" о становлении и развитии своей дистрибуции."В свое время, когда интегрировались заводы, мы начинали с отношений "купи-продай". Впоследствии эти отношения перешли на более качественный уровень, когда продукт уже перестал быть просто товаром, а был дополнен сервисной составляющей в процессе донесения его до потребителя. Если раньше мы свою дистрибуцию рассматривали на уровне "продажа-покупка", то сегодня это уровень "производство - конечный потребитель". Таким образом, компания расширяет свое влияние и доходит до управления товаром в розничной точке. Можно сказать, что наша дистрибуционная система постоянно эволюционирует и последним этапом эволюции, на данный момент, является "Агентский проект". Суть его в том, что в компании-дистрибьюторе создается команда, которая занимается только нашей продукцией. Она находится в управлении менеджеров по дистрибуции, которые осуществляют ее обеспечение

Страницы: 1 2 3 4

Метки: пр, Реклама, Статьи

Так же рекомендуем:

Откат: деловой обычай как запрещенный прием
TNS Gallup Media. ТВ программы-лидеры на каналах среди россиян (10.03.2008 to 16.03.2008)
Новые возможности для алкогольных брендов среднего ценового сегмента
Париж-Мумбай
TNS Gallup Media. ТВ программы-лидеры на каналах среди россиян (26.11.2007 to 02.12.2007)