Наружная реклама

Установление контакта при визите к клиенту

Установление контакта при визите к клиенту
Этап установления контакта с клиентом, особенно при совершении "холодного" визита – один из самых важных в цикле продажи. Почему необходимо устанавливать доверительную атмосферу? Если не установлен доброжелательный контакт с клиентом, то можно с 99-процентной уверенностью утверждать, что сотрудничества с этим клиентом (покупателем) не сложится. (Один процент оставим на вероятность, что за минуту до вашего появления клиент подумал: "А хорошо бы, чтобы сейчас вошел хоть кто-то, и предложил мне именно это…"Если нет контакта, то практически наверняка не удастся полноценно осуществить этап прояснения потребностей клиента. Скорее всего, на ваши попытки задать любые вопросы (для прояснения – что именно вы можете предложить именно этому клиенту), вам ответят нечто типа: "Вы предлагайте что у вас есть, а я решу – надо мне это или нет". Хорошо, если ассортимент предлагаемых вами товаров или услуг представлен не более чем пятью позициями – тогда "предложить что есть" действительно возможно, а если ваш прайс-лист содержит десятки, сотни и даже тысячи позиций?Торговая презентация без установления контакта, как правило, также неэффективна, и зачастую вызывает значительные возражения со стороны клиента. Связано это с тем, что без установления нужной атмосферы клиент слушает вашу информацию вполуха (в лучшем случае), и не сильно вникать в суть вашего предложения. Например, возражения типа: "Нам ничего не нужно", "У вас все дорого", "У меня нет времени", и пр., означают, что вашу презентацию реально не услышали, и настоящий их смысл – "Вы мне не нравитесь". Наконец, этап достижения договоренности без предварительно установленного контакта с клиентом также практически обречен на провал. Если вы не понравились на первой встрече – то вряд ли с вами захотят встречаться еще раз. Эти, и другие причины доказывают, что умение устанавливать контакт является важнейшей компетенцией сотрудника, совершающего продажи. Почему не складывается контакт? Причин может быть несколько – в зависимости от того, что и кому вы предлагаете. Во-первых, а почему он ДОЛЖЕН складываться? Возможно, до вашего появления клиент жил-не тужил, худо-бедно дела его шли, какие-то поставщики у него были, и если и было что-то чем он был недоволен, то это не настолько омрачало его размеренное существование, чтобы всерьез озаботиться решением этой проблемы. И тут появляетесь вы, со своим предложением. Что может означать ваше предложение для клиента? Что надо изучать новые прайсы, привыкать к новым (вашим) правилам платежей, согласовывать сроки и время привоза товаров, переставлять товар на полках, и пр. В любом случае, это дополнительные затраты времени, сил, может быть – каких-то ресурсов, и совсем не факт, что эти затраты оправдаются. Текущее положение дел может быть и не идеально, но по меньшей мере – понятно, чего от него ждать, и оно не требует никаких дополнительных усилий. А ваше появление означает угрозу уже сложившемуся течению событий, и вызывает естественное сопротивление! Во-вторых, уверены ли вы, что вы пришли вовремя

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7

Метки: пр, Реклама, Статьи

Так же рекомендуем:

Котлета для атлета
В стадии насыщения
Прости Италия! Кухни России
TNS Gallup Media. ТВ программы-лидеры на каналах среди россиян (01.09.2008 - 07.09.2008)
Наша марка в наше время