Схемы мотивации дистрибьютора: из чего выбирать?
Схемы мотивации дистрибьютора: из чего выбирать?
Вопросы управления дистрибьюторами оказываются ключевыми для большинства производителей. Однако, организуя и регламентируя бизнес-процессы в этом канале, директор по продажам порой забывает о необходимости серьезной проработки вопросов, связанных как с материальной, так и с нематериальной мотивацией своих дистрибьюторов. Какие же схемы мотивации дистрибьюторов применяются, а какие – работают?Вопросы управления дистрибьюторским каналом являются одними из ключевых для подавляющего большинства производителей. И это понятно – зачастую этот канал оказывается наиболее широким, а следовательно, определяющим как производственные планы, так и маркетинговую политику производителя. Как бы хорошо ни складывались отношения компаний, рано или поздно у производителя возникает желание скорректировать деятельность своего партнера, в частности его усилия по развитию продаж.Как правило, в этом случае производитель обращает внимание на систему мотивации дистрибьютора и либо пересматривает ее целиком, либо дополняет. Нередко встречается и проявление инициативы дистрибьютором, обращающим внимание поставщика на изменения рыночной ситуации и на необходимость приведения мотивирующих факторов в соответствие новым реалиям. В обоих случаях проводится обсуждение системы мотивации дистрибьютора (обычно – во взаимосвязи с мотивацией производителя).Однако при достижении обоюдного согласия возникают серьезные затруднения в случае попытки навязать дистрибьютору новую модель развития отношений без вдумчивого анализа потребностей последнего. Необходимость фактического внешнего управления независимой бизнес-структурой подразумевает разработку и применение производителем гибких схем мотивации, позволяющих влиять на достижение дистрибьютором плановых значений ключевых показателей.Рынок диктуетНеобходимость дополнительного стимулирования проявляется в полной мере на динамичных, спекулятивных и остроконкурентных рынках, не располагающих к инвестициям со стороны продающих компаний. Введение дополнительных стимулов может экономически оправдать специальные действия дистрибьютора, на осуществлении которых настаивает производитель. Отказ же от рассмотрения системы мотивации дистрибьютора в данном случае ведет к нарушению планов производителя, а то и к разрыву отношений.При этом роль автомотивации (самомотивации) дистрибьютора кажется настолько очевидной, что многие о ней забывают, полагая этот вопрос по умолчанию решенным. Очевидно, заключая соглашение о сотрудничестве, дистрибьютор рассчитывает на вполне определенную выгоду, которая в конечном счете трансформируется в прибыль. Сама по себе эта выгода является достаточным стимулом для эффективной работы дистрибьютора, а потому на стартовом этапе отношений вопросы дополнительной мотивации могут не возникать вовсе.Стабильный бизнес на рынках с невысоким уровнем конкуренции может продолжительное время не предполагать каких-либо специальных мотивирующих предложений со стороны производителя. В отдельных случаях даже доходность продаж некоторой группы товаров может не особо интересовать дистрибьютора. Речь прежде всего идет о знаковых, востребованных товарных линейках, выполняющих роль локомотива продаж всего ассортимента дистрибьютора
Так же рекомендуем:
- Речевое воздействие и языковое манипулирование в рекламе Речевое воздействие и языковое манипулирование в рекламе Языковое манипулирование - это отбор и использование таких средств языка, с помощью которых можно воздействовать на адресата речи. Как правило, языковое манипулирование предполагает такое воздействие на потребителя рекламы, которое тот не осознает и воспринимает как часть объективной информации о товаре.Несмотря на то что языковое манипулирование используется практически во всех
- Ручечки, Медвед и дантисты на Орбите: десять самых заметных рекламных кампаний месяца Ручечки, Медвед и дантисты на Орбите: десять самых заметных рекламных кампаний месяца Десять самых заметных рекламных кампаний месяца.ЭкспертыКреативРазмещениеИсполнениеИтогЮний Давыдов, генеральный директор компании R&I Group Андрей Казаков, директор по маркетингу и развитию Magic Group & Marketing Service Лиззат Ашикбаева, исполнительный директор агентства TVIN Product PlacementШоколад Nestle For Men1091029"МегаФон"/"Адреналин-2"971026Банк "ВТБ 24"88723Автомобиль Peugeot 20788723Жевательная резинка Orbit76518Телевизоры Philips221014Компьютеры Depo Computers14813Автоцентр
- Охладит ли кризис потребительские страсти Охладит ли кризис потребительские страсти Каждый день нас окружают миллионы образов. Они заполняют каждую минуту нашей жизни - телевидение, радио, билборды, плакаты в метро, реклама в общественном транспорте. Нас призывают к выбору каждую минуту, убеждают, соблазняют, прельщают всеми возможными способами.Образы, созданные рекламой, покупаются и продаются. И пока рядовой потребитель формирует мир своей мечты из невообразимо прекрасного
- Архетипы в брендинге: целесообразность применения Архетипы в брендинге: целесообразность применения По роду своей деятельности мы иногда сталкиваемся с бренд-стратегиями, которые были написано кем-то до нас. И надо сказать, понятие архетипов встречается во многих из них. Вначале мы не воспринимали всерьез подобное, ведь в "писаниях" даже именитых "гуру" встречается еще и не такое. Воодушевленные рекламой известного бренда "Невозможное возможно", наши доморощенные стратеги
- Маркетинг возвратов Маркетинг возвратов Можно использовать возвраты и в целях PR, как это сделал Артемий Лебедев, сообщив в блоге, что его «Шарики Рубика» оказались китайской подделкойНечасто приходится встречать российские вирусные ролики, которые моментально добиваются высокого уровня «шума» в блогосфере, не содержа нецензурную лексику, и не эксплуатируя темы секса, насилия, нарушения правопорядка. На прошлой неделе в Рунете такой появился