Стратегии работы по привлечению клиентов в период экономического кризиса
. Не все те, кто выслушали наши предложения о товаре или о наших услугах, скажут волшебную фразу: «О'кей, давайте с вами заключим первый контракт и осуществим первую поставку».Безусловно, определенное количество людей будут не удовлетворены нашими условиями, может быть ценовым предложением, или ассортиментом и десятками других причин. Практика работы на примере дистрибуторов и розничных точек показывает, что минимальный порог, который необходимо ставить для торговых агентов при переходе от презентации к первой поставке, это опять же как минимум 80%. Для корпоративных товаров и услуг по статистике Агентства Качалов и Коллеги коэффициент перехода между обсуждением условий и выходом на обсуждение первого контракта составляет от 40% до 60% в зависимости от отрасли и подготовки менеджера. Этот шаг завершается подписанием контрактов и поставкой товаров корпоративным клиентам или их продажей в розничных магазинах.Шаг №4: оплата - от 90% до 99%И соответственно, оплата. Для бескризисного времени хороший показатель составляет 99% оплаченных поставок. В кризис, безусловно, платежеспособность клиентов падает, и некоторые компании зачастую ставят более низкие показатели, подразумевая потери до 20%. То есть коэффициент перехода на оплату может составлять 80-90%.Кстати говоря, в этот момент именно для повышения количества оплаченных контрактов компания вводит скоринг-систему, позволяющую заранее отсеять неблагонадежных, неперспективных, неплатежеспособных клиентов на предыдущем этапе. И, именно хороший показатель перехода между третьим и четвертым шагом как минимум 90-95% оплаченных поставок и является показателем того, что в компании хорошо работает этап подготовки листа потенциальных клиентов.Итог: воронка продажРезультатом использования предложенной методики стало: знакомство с 100 потенциальных клиентов, детальная презентация продукта и обсуждение условий с 80 потенциальными клиентами, подписанный контракт и первые поставки 64 клиентам, оплата получена от 61 клиента. Так как на каждом шаге уменьшается число компаний, то получается эффект воронки - от широкой части к узкому горлышку, в которое проходят компании, оплатившие поставки.
Так же рекомендуем:
- Вы, ваш телефон и кто-то еще Вы, ваш телефон и кто-то еще Оказывается, помимо вас вашим телефоном пользуется кто-то еще. Всевозможные рекламные агентства и поставщики товаров и услуг активно используют ваш мобильник в своих корыстных целях. Какую выгоду получают они, и что получаете вы?Мобильный телефон сегодня - это не только удобное средство связи, но и источник полезной информации. Широкое и повсеместное распространение
- Некоторые особенности рекламы торгового предприятия Некоторые особенности рекламы торгового предприятия Реклама любого торгового предприятия предназначена, во-первых, для создания репутации, во-вторых, для определения положения (позиционирования) среди других аналогичных торговых предприятий. Если торговое предприятие предлагает широкую номенклатуру и ассортимент товаров, то обычно рекламируется как все предприятие, так и его ведущие специализированные отделы. Реклама торгового предприятия бывает двух видов: 1. Реклама у слуг, 2. Реклама престижности магазина (не
- Коммерческая и политическая антиреклама: модели и методы
- Что такое event management? Что такое event management? Еvent management (от англ. event - "событие") - это полный комплекс мероприятий по созданию корпоративных и массовых событий. Причем если первые направлены в основном на укрепление внутрикорпоративного духа, то вторые оказывают мощную поддержку рекламным и PR-кампаниям. В целом же задача событийного менеджмента - сделать из банального мероприятия настоящее событие, которое будут вспоминать
- Безошибочный пошив Безошибочный пошив Доля импорта на российском рынке одежды - более 95%. Вместе с тем российская швейная отрасль уже некоторое время выдает впечатляющие проценты роста. При этом нашим производителям удается не только весьма успешно развиваться в узких рыночных сегментах, но даже конкурировать с китайцами на поле дешевого ширпотреба. По данным агентства "Росбизнесконсалтинг", оборот розничного рынка швейных и