Наружная реклама

Стратегии работы по привлечению клиентов в период экономического кризиса

Стратегии работы по привлечению клиентов в период экономического кризиса
В период расцвета кризиса в компаниях резко меняется количество клиентов. Для выживания бизнеса становится критичным фактор «быстрого переориентирования», когда быстрое выявление новых сегментов клиентов и формирование из них устойчивых потоков становится определяющим элементом стратегии. Между тем приобрести новых клиентов всего за несколько недель вполне реальноС клиентами всегда непросто: у них меняются интересы, их становится меньше, они исчезают. Кто-то вообще банкротится и сходит с рыночной дистанции, сворачивая свой бизнес. Часть из них, может быть, и остаются на месте, но вовсе прекращают платить по счетам, делая перспективу их возобновления абсолютно непонятной. Другими словами, если до кризиса компания в своей клиентской базе имела, предположим, тысячу клиентов, то буквально на второй-третий месяц развития кризиса компания вдруг обнаруживает, что в базе осталось 500-600 «реальных» компаний. То есть бизнес сохранит в лучшем случае лишь половину клиентов от того массива, что имел три месяца назад. И это не все плохие новости, а лишь первая из них.Вторая плохая новость заключается в следующем - оставшиеся клиенты покупают мало. Ведь на рынке негативные тренды, а, значит, клиенты потребляют меньше, и покупают меньше. Соответственно, там, где раньше один клиент, предположим, покупал десять единиц товара или услуги, он начинает покупать восемь или семь.Итак, стандартная и негативная ситуация в любом и каждом кризисе, две плохих новости. Первая - клиентские базы сокращаются как минимум на 30% и как максимум - на 50%. Вторая новость: при этом объемы закупок клиентов тоже сокращаются на 30-50%. Естественно, возникает вопрос: каким образом дальше вести работу с клиентами.Два типа клиентов и две основные клиентские стратегииВ этот момент необходимо договориться о классификации клиентов и об основных клиентских стратегиях, которые следуют из этой классификации. Строго говоря, всех клиентов в бизнесе любой компании можно разделить на две очень большие и неравные по своей сути группы:- Повторные клиенты - те клиенты, которые покупают товар в компании, начиная с прошлого года: уже второй год, третий, четвертый и далее по списку- Новые клиенты, то есть клиенты, которых компания привлекла для первой покупки в текущем году.Соответственно, отсюда и возникают две основные клиентские стратегии: - Стратегия №1: стратегия привлечения новых клиентов- Стратегия №2: стратегия удержания повторных клиентов.В этом смысле бизнес - это сочетание всего на всего двух стратегий - привлечения и удержания. Безусловно, стратегии удержания в свою очередь могут также делиться и классифицироваться дополнительно с точки зрения расширения ассортимента, изменения видов сотрудничества с компаниями.Взяв за основу это деление, теперь легко увидеть, в чем специфика работы с клиентами именно в кризисное время по сравнению с обычным. В обычное время количество клиентов, которые сходят с рынка ежегодно не так уж и большое. Традиционно количество закрывающихся клиентов оценивается от 10% до 20% в год в зависимости от отрасли. В кризисное время клиенты могут исчезать с рынка со скоростью 30-40% за первые же три месяца

Страницы: 1 2 3 4

Метки: пр, Реклама, Статьи

Так же рекомендуем:

Вы, ваш телефон и кто-то еще
Некоторые особенности рекламы торгового предприятия
Коммерческая и политическая антиреклама: модели и методы
Что такое event management?
Безошибочный пошив