Создание спроса превращает продажу в покупку
Создание спроса превращает продажу в покупку
Много ли народу звонит вам с просьбой продать ваш товар или услугу? Полагаю, что мало. Какие шаги вы предпринимаете, чтобы раздавались такие звонки? Ответ тот же: незначительные.Паттерсон не ставил перед собой цели продавать кассовые аппараты. Вместо этого он создал спрос на кассовые чеки. Он содействовал тому, чтобы люди при любой покупке просили чек. Как следствие, у торговцев, не обладавших кассовыми аппаратами, рождалось желание их приобретать.Желание приводит к спросу.В верхней части каждого кассового аппарата Паттерсон размещал маркетинговое сообщение. Сначала оно звучало так: «Требуйте чек». Позже появилось «Сумма покупки». Это было сделано для того, чтобы люди могли сравнить итог по чеку с тем, который указывался на кассовом аппарате.Такое сообщение видел каждый покупатель, проходивший мимо кассового аппарата «NCR». Чем чаще люди замечали его, тем лучше шли дела у Паттерсона.А что вы сообщаете покупателям каждый раз, когда они совершают у вас покупку?Не занимайтесь просто продажей товара.Если вы не можете этого сделать, выход один: для получения стопроцентно точного ответа нужно опросить своих лучших покупателей.Почему люди покупают предметы личного потребления? Что это, ПОТРЕБНОСТЬ или ЖЕЛАНИЕ? Паттерсон первым понял, что совершение покупок является эмоциональным процессом. Вам необходимо найти баланс между эмоциями, инициирующими покупку, и логикой, оправдывающей ее.Спрос рождается в результате желания.Желание порождается восприятием ценности или выгоды.Так часто бывает под Рождество. То все покупают тамагочи, то еще что-нибудь. Люди каждый раз сходят с ума по чему-нибудь новому. Среднестатистического потребителя хлебом не корми - дай приобрести одну из подобных игрушек. Это называется «спрос». Если бы вы смогли создать аналогичную ситуацию в сфере вашего бизнеса, ваша жизнь стала бы намного легче, нежели сейчас.Для начала найдите причины, которые могли бы побудить людей приобретать ваш товар или услугу в большем количестве. Когда у вас будет 10 таких причин, пригласите 10 своих клиентов. Щедро их угостите, окружите вниманием и попросите принять участие в том же самом диалоге.Не раскрывайте результаты своего мозгового штурма, пока клиенты не поделятся с вами своими соображениями. Затем сравните два списка - и вот тогда можете выкладывать карты на стол. Результатом будут не только новые идеи, но и новые контракты.Заинтересовывайте при помощи информации о покупателе(а не о своей компании, своем товаре или себе самом)Для того чтобы пробудить у будущего покупателя интерес, компания обязана предоставить убедительны свидетельства своей надежности, а продавцу необходимо быть интересным.Наилучший способ заинтересовать потенциального покупателя заключается в том, чтобы поделиться с ним стратегиями и методами прибыльности и продуктивности, рассказать об успешном опыте других клиентов, а скучные детали оставить на потом.Так как поначалу никто из покупателей не видел необходимости в приобретении кассового аппарата, агентам NCR приходилось сначала искать различные пути привлечения внимания коммерсантов, а уж потом пытаться заключить с ними сделку
Так же рекомендуем:
- Рынок без лидера Рынок без лидера Сибирский рынок кондитерских изделий отличают двеособенности. Максимальные доли нарынке принадлежат крупным федеральным ииностранным холдингам, втовремя какнезависимые предприятия чаще всего работают налокальных рынках. Значительная часть мелких сибирских компаний открыто заявляет отом, чторасширяться несобирается, предпочитая концентрироваться наместном рынке, гдеимеет стабильные продажи.Поданным отдела маркетинга ЗАО «Шоколадная фабрика «Новосибирская», рост продажи кондитерских изделий вСибири держится науровне всреднем
- Пишем для глаз и ушей Пишем для глаз и ушей Само по себе название "связи с общественностью" предполагает работу с довольно широким кругом людей. Классики теории связей с общественностью выделяют два основных уровня работы с общественностью: внутренний и внешний. Соответственно, общественность классифицируют как внутреннюю и внешнюю.Внутренняя общественность включает в себя всех работающих в рамках той или иной компании или корпорации без
- Методы анализа ассортиментного портфеля организации Методы анализа ассортиментного портфеля организации Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе компании с конкурентами. В статье приводится методика анализа и управления ассортиментом компании, даются практические рекомендации по ее применению.В современных рыночных условиях потребители диктуют участникам рынка правила игры, и в том числе определяют те продукты и услуги, которые обеспечат компании
- "Франчайзинг очень популярен в сфере услуг" - Джон Бренч
- Еда по вызову