Шесть ступеней на полку розничной сети
. Имея в своем распоряжении раскрученный бренд, компании легче добиваться от сети более комфортных условий сотрудничества, а учитывая, что работа с сетями зачастую эффективнее, чем инвестиции в прямую рекламу, поставщик имеет возможность более эффективно использовать свой маркетинговый бюджет.Ступень шестая. Коммерческое предложениеИтак, компания мобилизовала персонал и инфраструктуру, определилась с ассортиментом и разработала маркетинговую политику. Самое время заняться подготовкой коммерческого предложения. Именно этот документ во многом определит, начнет ли компания работать с сетью или нет.Первое правило подготовки коммерческого предложения для сети гласит: «Коммерческое должно быть комплексным». В нем должны быть отражены все ключевые преимущества поставщика:Ассортимент; Производственные мощности, включая возможность производить продукцию на заказ; Полный перечень предоставляемых услуг: маркетинговых, финансовых, логистических и т.д. Уникальные компетенции компании. Выбор поставщика определяется исходя из того комплекса услуг, которые он готов оказать сети. Поэтому чем более интересным будет коммерческое предложение, тем выше его шансы на успех.Еще одно правило подготовки коммерческого предложения гласит: «Цена - последний пункт коммерческого предложения». Перед тем как задекларировать уровень цен, именно уровень, а не желаемую цену поставки, необходимо детально описать преимущества компании и ее продукции. Ведь окончательная цена определяется только после обсуждения условий сотрудничества и напрямую зависит от них. Поэтому чем больший вес в глазах сети будут иметь дополнительные возможности компании, тем меньше будет обсуждаться цена.И еще. Не стоит экономить на людях, взаимодействующих с сетями. От их навыков и профессиональных компетенций зависят каналы сбыта с весьма значительным объемом продаж и выручки. Поэтому имеет смысл брать на работу людей с опытом продаж в сети не меньше двух лет. Профессиональные сотрудники могут сэкономить компании много времени и средств при входе в сети, а также поделиться такой информацией, которая поможет компании более эффективно работать с таким сложным, но весьма прибыльным каналом сбыта.Товар, качественные характеристики которого жестко регламентированы и практически не зависят от поставщика, а цена в основном зависит от сложившейся рыночной конъюнктуры. Например, зерновые, мясо-сырье и т.д. Поставщик такого товара обычно определяется в ходе тендера.«Желтый ценник» - обычное название для маркетинговой акции, когда поставщик в обязательном порядке (в редких случаях добровольно) снижает цену на свою продукцию на определенный период времени. Каждый продукт, участвующий в снижении цены, выделяется желтым ценником. Иногда сеть также уменьшает свою наценку на такие продукты.
Так же рекомендуем:
- Техника продаж крупным клиентам Техника продаж крупным клиентам Продавец в России в среднем на порядок более образован, чем его коллега на Западе, а не всегда успешные результаты его работы – это следствие отсутствия в компаниях соответствующих мотивационных схем и не в последнюю очередь нечеткого понимания продавцами целей и задач. Первый шаг в сторону формирования национальной школы продавцов – это перемена
- В глубокой заморозке В глубокой заморозке В течение нескольких лет "Ледово" теряла выручку на растущем рынке. Чтобы исправить положение, компании пришлось уволить большую часть менеджеров, заняться выпуском private label и дистрибуцией чужих марок. "Я вообще была уверена, что мы пятилетку в год-два сделаем,- признается президент и владелица ГК "Ледово" Надежда Копытина.- До 2001 года мы очень быстро бежали, затем
- Разработка информационной политики рекламной кампании
- "McDonald’s-Ukraine" опустили до уровня унитаза "McDonald’s-Ukraine" опустили до уровня унитаза «Макдональдс» в Киеве дискредитируют, как Ющенко в Донецке - биг-бордами. А кого дискредитирует сам «Макдональдс» закрытыми туалетами? В киевском офисе компании демонстрируют бодрость и отсутствие смущения. И это правильно, по-своему. Если в темном переулке вас обложили трехэтажным приветствием, то есть резон сделать вид, что это обратились к кому-то иному.При этом сотрудники
- Блогоообразие: не надо месседжей, давайте поговорим Блогоообразие: не надо месседжей, давайте поговорим Корпоративные онлайн-дневники появились в России относительно давно - кто-то считает первым корпоративный блог «Яндекса», который появился в 2005 г. Кто-то - блог журнала «Большой город» образца того же года.Хотя в интернете можно найти ссылку на блог московской дизайн-студии «Ред Графикс», первая запись в котором датирована еще августом 2003 г. (и,