Наружная реклама

Шесть ступеней на полку розничной сети
На сегодняшний день на российском рынке ритейла сложилась ситуация, когда условия поставщикам диктует покупатель - т.е. сети.И поставщикам приходится принимать довольно жесткие правила, ведь другого канала сбыта, который обеспечивал бы сопоставимый с сетями объем продаж и выручки, представленность в разных регионах и возможности по продвижению, пока не существует. Поэтому в настоящее время среди продавцов и производителей развернулась ожесточенная борьба за возможность «войти» в сети. Но что означает понятие «войти в сеть»? Прежде всего, это принятие взаимных обязательств между сетью и поставщиком по реализации продукции поставщика. При этом ценовые и иные уступки со стороны поставщика в адрес сети - это плата за возможность использовать самую короткую и эффективную дорогу к потребителю. Но прежде чем использовать эту дорогу, поставщику необходимо понять, готов ли он к тому, чтобы начать работу с торговыми сетями и выполнять их довольно жесткие требования. Давайте рассмотрим шесть ступеней, которые приведут компанию на полку торговых сетей.Ступень первая. ОрганизационнаяНа этом этапе компания-поставщик должна ответить себе на вопрос, готовы ли ее сотрудники и - что более важно - формат их взаимодействия внутри компании к работе с сетями. Нужно четко понимать, что, выбирая поставщика, сеть ищет не компанию с самым дешевым товаром, а эффективного делового партнера. Что толку от низкой цены производителя, если его менеджеры не могут своевременно принять и оформить заказ сети, а на каждый вопрос закупщика следует ответ: «Мне нужно переговорить с руководством»? Сети нужен поставщик, чьи сотрудники могут быстро и четко решать возникающие вопросы, а для этого у сотрудников должны быть соответствующие полномочия.Так, в моей практике был случай, когда одна крупная сеть проводила тендер на поставку «биржевого товара» [1]. У одного поставщика было желание и реальная возможность его выиграть. Однако принять участие в тендере они не смогли, поскольку коммерческий директор компании был обязан согласовывать цены с генеральным директором, который в тот момент был в отпуске и его мобильный был отключен. Получилось так, что однозначно выгодный контракт был упущен из-за отпуска одного человека.Этот случай говорит о том, что, работая с сетью, необходимо создать такую организационную модель, при которой решения могли бы приниматься вне зависимости от наличия на месте одного или нескольких сотрудников. Руководство компании должно быть готово к тому, что ему придется делегировать значительный объем полномочий сотрудникам, взаимодействующим с сетью. И это делегирование будет охватывать инфраструктуру компании от самого низа до самого верха: начиная водителем-экспедитором, который должен иметь возможность принять оперативное решение о том, что делать с возращенным сетью товаром, заканчивая топ-менеджерами, которые в любой момент могут быть приглашены на переговоры с сетью для решения ключевых вопросов по взаимодействию.Ступень вторая. ИнфраструктурнаяК работе с сетью должен быть готов не только персонал компании, но и ее инфраструктура. Разумеется, это касается абсолютно всех служб и отделов фирмы поставщика

Так же рекомендуем:

• Техника продаж крупным клиентам
Техника продаж крупным клиентам Продавец в России в среднем на порядок более образован, чем его коллега на Западе, а не всегда успешные результаты его работы – это следствие отсутствия в компаниях соответствующих мотивационных схем и не в последнюю очередь нечеткого понимания продавцами целей и задач. Первый шаг в сторону формирования национальной школы продавцов – это перемена
• В глубокой заморозке
В глубокой заморозке В течение нескольких лет "Ледово" теряла выручку на растущем рынке. Чтобы исправить положение, компании пришлось уволить большую часть менеджеров, заняться выпуском private label и дистрибуцией чужих марок. "Я вообще была уверена, что мы пятилетку в год-два сделаем,- признается президент и владелица ГК "Ледово" Надежда Копытина.- До 2001 года мы очень быстро бежали, затем
• Разработка информационной политики рекламной кампании
• "McDonald’s-Ukraine" опустили до уровня унитаза
"McDonald’s-Ukraine" опустили до уровня унитаза «Макдональдс» в Киеве дискредитируют, как Ющенко в Донецке - биг-бордами. А кого дискредитирует сам «Макдональдс» закрытыми туалетами? В киевском офисе компании демонстрируют бодрость и отсутствие смущения. И это правильно, по-своему. Если в темном переулке вас обложили трехэтажным приветствием, то есть резон сделать вид, что это обратились к кому-то иному.При этом сотрудники
• Блогоообразие: не надо месседжей, давайте поговорим
Блогоообразие: не надо месседжей, давайте поговорим Корпоративные онлайн-дневники появились в России относительно давно - кто-то считает первым корпоративный блог «Яндекса», который появился в 2005 г. Кто-то - блог журнала «Большой город» образца того же года.Хотя в интернете можно найти ссылку на блог московской дизайн-студии «Ред Графикс», первая запись в котором датирована еще августом 2003 г. (и,