Почему проваливаются CRM - проекты?
. Можно констатировать, что сам термин "маркетолог" скоро станет чем-то вроде "разрешенного в обществе ругательства", как "кю" - в известном фильме Георгия Данелия. Знающие и квалифицированные специалисты в области маркетинга предпочитают называть себя кем угодно – бренд-менеджерами, мерчендайзерами, промоутерами и т.д. Мне известен случай, когда в очень крупной и уважаемой компании маркетологи переименовали свой отдел в "Отдел стратегического развития", как только они вышли на уровень решения действительно стратегических задач, определяющих судьбу предприятия. Рассмотрим еще одну проблему, которую поставщики ПО класса CRM чаще всего называют в качестве одной из основных причин "блокировки" внедрения – сопротивление менеджеров, явное или тайное. Корни такого сопротивления лежат в целях внедрения CRM – систем. Часто главной целью является "наведение порядка и дисциплины" в отделе продаж. Поэтому менеджеры воспринимают систему только с одной стороны – как инструмент "палочного" управления, который будет обеспечивать тотальный контроль за их деятельностью. Естественно, у менеджеров, имеющих важные "клиентские связи" и не желающих делиться ими с кем-либо, такая система может вызывать только отторжение.Если же менеджер получает в пользование информационную систему, в которой он может сам почерпнуть важную информацию о своих клиентах, о действиях конкурентов на разных сегментах и о политике позиционирования компании по разным направлениям, то кроме "кнута" появляется еще и "пряник", и сопротивление внедрению снижается. Но такая информационная система имеет уже совсем другое название. И начинаться ее внедрение должно точно не в отделе продаж.МИС – это не ПО, это Система!Термин MIS – Marketing Information System - получил распространение значительно раньше термина CRM - в 1980-х гг. - и в отличие от него изначально отражал управленческие потребности предприятия в маркетинговой информации, а не возможности информационных технологий.Согласно определению, приведенному у Филипа Котлера, МИС - это система, включающая в себя людей, технические средства (в том числе программное обеспечение) и процедуры для сбора, сортировки, анализа, оценки и распределения необходимой, своевременной и точной информации, которая предназначена для лиц, принимающих решения в области маркетинга.Рассмотрим МИС с точки зрения ее функциональных подсистем и попытаемся выстроить некоторые логические соответствия: функциональные подсистемы МИС - современные классы (сегменты) рынка программного обеспечения.Классическая функциональная схема МИС включала следующие подсистемы:анализа внутренней информации; сбора внешней информации (маркетинговой разведки); маркетинговых исследований; моделирования (математической и статистической обработки данных). Под анализом внутренней информации подразумевается, прежде всего, маркетинговый анализ продаж, включающий анализ доходности и прибыльности различных сегментов рынка, как правило, в динамике, с анализом трендов. Чтобы обеспечить сбор всех данных, необходимых для решения подобных задач, требуется привлечение всей мощи лучших представителей систем класса ERP. Однако далеко не часто встречается ситуация, когда единая ERP – система стоит (и при этом реально работает
Так же рекомендуем:
- Закрытая модель продаж, или создание искусственного дефицита Закрытая модель продаж, или создание искусственного дефицита Ключевое слово традиционного маркетинга - "много". Много товара, многим людям он доступен, много информации о нем, много места занимают торговые площади, много каналов продвижения задействовано. И это не работает, потому что так делают все. Основные положения традиционного маркетинга на сегодня достаточно известны, тем не менее, у каждого из этих
- "Журналисту нельзя расслабляться" - Александр Горбенко
- "Не сдаемся и не собираемся" - Ирек Богуславский "Не сдаемся и не собираемся" - Ирек Богуславский Совладельца и топ-менеджера казанской компании "Нэфис косметикс" Ирека Богуславского возмущают слухи о его родстве с президентом Татарстана. "У меня фамилия какая? Какой я родственник?" - гневно переспрашивает он. О том, как он со своими партнерами получил контроль над крупнейшим производителем моющих и чистящих средств с российским капиталом и
- Тренды брендов
- Новая модель человеческих потребностей Новая модель человеческих потребностей В литературе по психологии, менеджменту и рекламе поведение человека часто объясняется посредством так называемой пирамиды или иерархии потребностей Абрахама Маслоу (Maslow). Американский психолог А. Маслоу изучал жизнь великих людей, добившихся полной самореализации, нашел важные закономерности, которые позволили ему сформулировать иерархическую теорию. 1. Иерархия потребностей А. Маслоу Иерархия потребностей в самом общем виде