Наружная реклама

. Более того, даже там, где прямые продажи играют главную роль в наполнении доходной части бюджета предприятия, необходимо четко сознавать их место во всем комплексе мероприятий, реализующих маркетинговую стратегию, которая, как известно, должна разрабатываться и контролироваться все-таки маркетологами.И вот тут часто возникает управленческая проблема. Всем известно, какова роль отдела маркетинга на многих российских предприятиях. В основном они выполняют функции обслуживающих подразделений, решающих отдельные задачи "по запросу" всесильного отдела продаж и коммерческого директора. По-прежнему не правилом, а исключением является такое положение, когда и отдел продаж и отдел маркетинга находятся хотя бы на одном уровне управленческой иерархии, во главе которого стоит опытный директор по маркетингу, полностью отвечающий за разработку и реализацию маркетинговой стратегии. Неотлаженность, неоптимальность взаимоотношений отделов маркетинга и продаж, которая неизбежно приводит к неразрешимым внутренним конфликтам, причем часто на самом высоком уровне управления, становится одной из главных причин провалов CRM – проектов.Большинство поставщиков программных продуктов класса CRM ориентируются, прежде всего, на сбытовые подразделения. При этом задачи автоматизации маркетинговой службы или вообще не рассматриваются, или откладываются на конец проекта как малозначимые. Многие производители ПО, введя в базу данных своих коробочных CRM-решений поле "Сегмент", считают, что таким образом они обеспечивают сбор данных о рыночных сегментах. Это одно из заблуждений, окружающих понятие CRM. У менеджера по продажам цель - продавать, а не писать маркетинговые планы. Он не специалист в маркетинговом анализе и не может правильно сегментировать клиентов. Это должны делать аналитики. Они же обязаны определять и состав информации о клиентах, требуемой им для анализа. Менеджеры лишь помогают в ее сборе. Поставщики CRM – решений должны четко понимать, что далеко не каждое поле клиентской базы данных можно называть "признаком сегмента". Менеджеры в отделе продаж всегда сконцентрированы на "текущем моменте", они должны выполнять план по продажам тех групп продуктов и тем группам клиентов, которые предписаны им планом маркетинга. А за разработку маркетинговой стратегии и тактики, включая управление портфелем продукции, определение целевых рынков сбыта и их сегментацию, должен отвечать директор по маркетингу.Таким образом, при правильно организованном управленческом процессе внедрение CRM – системы должно не заканчиваться, а начинаться в отделе маркетинга. Именно там должны быть определены и состав собираемых данных о клиентах и сегментах рынка, и организационные регламенты и процедуры сбора этих данных. Причем в сборе данных о клиентах важную роль должны играть менеджеры по продажам, поскольку именно они находятся на "переднем крае" рыночной борьбы и в силу этого часто получают доступ к самой актуальной, а часто и уникальной рыночной информации, которая должна быть без промедления доставлена в "штаб" принятия маркетинговых решений, то есть – в отдел маркетинга.Необходимо отметить, что маркетологи часто сами виноваты в создавшейся ситуации

Так же рекомендуем:

• Закрытая модель продаж, или создание искусственного дефицита
Закрытая модель продаж, или создание искусственного дефицита Ключевое слово традиционного маркетинга - "много". Много товара, многим людям он доступен, много информации о нем, много места занимают торговые площади, много каналов продвижения задействовано. И это не работает, потому что так делают все. Основные положения традиционного маркетинга на сегодня достаточно известны, тем не менее, у каждого из этих
• "Журналисту нельзя расслабляться" - Александр Горбенко
• "Не сдаемся и не собираемся" - Ирек Богуславский
"Не сдаемся и не собираемся" - Ирек Богуславский Совладельца и топ-менеджера казанской компании "Нэфис косметикс" Ирека Богуславского возмущают слухи о его родстве с президентом Татарстана. "У меня фамилия какая? Какой я родственник?" - гневно переспрашивает он. О том, как он со своими партнерами получил контроль над крупнейшим производителем моющих и чистящих средств с российским капиталом и
• Тренды брендов
• Новая модель человеческих потребностей
Новая модель человеческих потребностей В литературе по психологии, менеджменту и рекламе поведение человека часто объясняется посредством так называемой пирамиды или иерархии потребностей Абрахама Маслоу (Maslow). Американский психолог А. Маслоу изучал жизнь великих людей, добившихся полной самореализации, нашел важные закономерности, которые позволили ему сформулировать иерархическую теорию. 1. Иерархия потребностей А. Маслоу Иерархия потребностей в самом общем виде