Откат: деловой обычай как запрещенный прием
Откат: деловой обычай как запрещенный прием
На российских просторах неофициальные поощрения (или откаты) уже давно трансформировались в рутинные методы стимулирования сбыта. Однако их нелигитимность, а также Уголовный кодекс позволяют некоторым компаниям разыгрывать эту карту в своей конкурентной борьбе. Как же директору по продажам уберечь своих молодых сотрудников на таком "минном поле"? Несмотря на то что тема "неофициального поощрения", а проще говоря отката, неоднократно поднималась во многих изданиях, интерес к ней не ослабевает.Не секрет, эта тема особенно актуальна для молодых менеджеров, только начинающих свой путь в бизнесе. Не случайно, что на каждом тренинге по продажам приходится говорить про ЭТО.Как ЭТО происходитПредставим себе молодого менеджера, назовем его стажером.Выпускник института, иногда даже профильного, приходит на свое первое в жизни рабочее место. Для него все по-взрослому: опытный наставник, первые задания, первые встречи с клиентами, проекты, коммерческие предложенияѕ И сразу же, после первых попыток заключить сделку, воспоминания...Каждому из нас случалось впервые в жизни кого-то "благодарить" за оказанную или планируемую услугу. Вспомним свои ощущения: потные ладошки, бегающий взгляд, невнятная речь, а потом, когда ЭТО свершилось, вздох облегчения: "Ну, наконец-то все кончилось!"Конечно, опыт и в этой ситуации – дело наживное, но если продавец не сможет избавиться от засевшего в его подкорке "червячка", карьера его будет короткой.И каждый раз – немой вопрос в глазах: "Что, и это всегда так?"А что, собственно говоря, ЭТО? И неужели ЭТО так необходимо?Наставник пока помалкивает, а стажер в панике мечется по офису в поисках правды жизни. Не секрет ведь, что каждую скидку (или откат) продавец дает из своего кармана, даже когда норма прибыли для фирмы соблюдена. Любая, даже маленькая скидка уменьшает его собственный доход больше (в разы), чем собственно размер скидки. Однако страх потерять сделку гораздо сильнее, чем собственная жадность, ведь для стажера от каждой сделки зависит результат прохождения испытательного срока!"Тяни" и "толкай"Аналогичную картину мы часто можем наблюдать и в нашем щекотливом деле, когда стажер всеми силами старается "дать" – лишь бы купил! И вот молодой боец, помня свой первый "ОПЫТ" и отзываясь ласковым словом о наставнике, требующем от него самостоятельности, бросает свой главный козырь – ОТКАТ. А дальше – ну это как повезет. КАК именно может повезти – об этом ниже.А ведь в фирме есть и опытные продавцы и они почему-то продают существенно выше прайса и без всякого дополнительного стимулирования. Парадокс? Ничуть. Просто опытный продавец сумел уловить разницу между ценой и ценностью продукта.Опять-таки не скажу ничего нового о моделях продаж. Их две – "тяни" и "толкай"."ТЯНИ" – это когда ты, выбиваясь из сил, пытаешься доказать клиенту, что именно этот продукт решит все его проблемы в этом мире; ты уже наобещал ему всего такого, что никогда не сможет выполнить твоя фирма: и то, и это, и еще и ЭТО, если хотитеѕ Клиент смотрит на тебя с неким недоумением – не продешевил ли он, согласившись на твои условия? Ведь ты с такой легкостью отказываешься от своих рубежей, едва их обозначив
Так же рекомендуем:
- Реалии виртуального мира Реалии виртуального мира Российский рынок компьютерных игр ждет перемен. Стех пор как компьютеризация охватила все уголки страны, агосударство приложило некоторые усилия кборьбе спиратством, мировые лидеры начали рассматривать Россию как пространство для сбыта своей продукции.Так, вконце 2007года компания Electronic Arts(самые известные продукты -симуляторы серии SIM'S, гонки NeedForSpeed, спортивные игры NBAиFIFA) учредила представительство вМоскве, чтобы зачетыре года увеличить
- Наclickать покупку Наclickать покупку Розничная интернет-торговля в Нижнем Новгороде, по прогнозам экспертов, в скором будущем начнет развиваться очень интенсивно. Какие особенности у данного сектора? И как региональный бизнес может проявить себя в сети на фоне крупных федеральных игроков?По словам директора Союза магазинов Нижегородской области Вадима Носова, оборот розничной интернет-торговли в нашей стране в прошлом году составлял $1,5-2 млрд,
- Долив после отстоя Долив после отстоя Российским пивоварам удалось то, что не получилось у их коллег из других алкогольных отраслей: Россия становится пивной державой. Что будет дальше, угадать несложно: достаточно взглянуть на рынок сигарет.«Что там происходит у пивных оптовиков, не знаете? - интересовался в 2002 году у корреспондента СФ Андрей Трещев, владелец крупной табачной дистрибуторской компании „Шаттл".- Мне это
- Нетрадиционные методы рекламы Нетрадиционные методы рекламы Реклама - наука творческая, бурно развивающаяся, много экспериментирующая, постоянно рождающая новые нетрадиционные методы и формы. Некоторые из них появляются вместе с новым товаром и умирают, когда товар уходит с рынка, другие остаются на долгое время. Многие зарубежные фирмы в своих рекламных бюджетах специально выделяют средства для проведения экспериментов с нетрадиционными методами рекламы. Одной из
- Безошибочный пошив Безошибочный пошив Доля импорта на российском рынке одежды - более 95%. Вместе с тем российская швейная отрасль уже некоторое время выдает впечатляющие проценты роста. При этом нашим производителям удается не только весьма успешно развиваться в узких рыночных сегментах, но даже конкурировать с китайцами на поле дешевого ширпотреба. По данным агентства "Росбизнесконсалтинг", оборот розничного рынка швейных и