Отдел продаж. Как собрать лучших?
- быть наделен полномочиями, чтобы управлять всем процессом удовлетворения потребности покупателя от начала до конца;с другой стороны (внешняя функция) - уметь, побуждать клиента к совершению покупки именно у своей компании, а не у конкурента.Процесс удовлетворение заявки включает основные этапы: прием заказа; согласование условий сделки; закупка товара и его предпродажная подготовка; своевременная подготовка отгрузочной документации и так далее - до передачи клиенту. Нельзя забывать и о послепродажном обслуживании.Стимулирование клиента к покупке подразумевает: регулярное позитивное общение; прогнозирование его потребности; выбор оптимального, с точки зрения клиента, варианта; консультации; возможно, пробная эксплуатация; убеждение покупателя в выгодности сделки для него и тому подобное.Современный традиционный бизнес является высоко конкурентным.Его развитие основано на принципе: «Не пытайтесь, во что бы то ни стало, продать то, что вы сумели легко произвести (или купить). А производите (или закупайте) то, что будет наверняка продано!»В этой фразе заложена ключевая роль продавца.Примечание: Инновационный бизнес основан на другом ..., в нем новый продукт формирует новую потребность (возможно - не одну) и «сам себя продает» какое-то время без конкуренции. Но это - отдельный разговор.Чем более конкурентен рынок, тем выше требования к компетенции продавца и индивидуальности его взаимодействия с покупателем.Подведем итогиНет смысла пытаться «лечить проявление болезни» (нехватка менеджеров по продажам), не меняя «порочного образа жизни организма» (неправильной главной идеи осуществления бизнеса).Нужно определить причину трудностей!Если «корень» проблемы в устаревшей концепции бизнеса, помочь сможет только радикальная перестройка подхода к продажам.Начинается «новая жизнь» компании с определения правильной рыночной стратегии.А дополнением такой стратегии является ориентированный на клиента способ создания «с нуля» или преобразования отдела продаж.Маркетинговая стратегия должна четко представлять:Что продавать (продуктовый портфель);Кому именно (целевой сегмент рынка);Какого качества (в сравнении с конкурентами);По какой цене (в сравнении с конкурентами);Как продвигать (система сбыта);В какое время (сезонность, время суток и т.д.);Где (торговая территория);Организация клиентоориентированного отдела продаж предполагает следующие шаги под лозунгом «клиент должен обращаться к нам снова и снова»:1) Перво-наперво, уточнение и закрепление имеющейся клиентской базы по ответственным менеджерам
Так же рекомендуем:
- Улица Престиженка и Хордовый тупик Улица Престиженка и Хордовый тупик Конференция "Эффективность наружной рекламы", состоявшаяся 13 ноября в Рэдиссон-Славянской, подвела итоги длительным дискуссиям и обозначила рубеж, за которым уже - не рассуждения, но конкретные шаги и инвестиции. Или, может быть, совсем иные темы.Логика конференции, которую с КВНовским задором вел Дмитрий Грибков (зам управляющего директора по маркетингу и продажам News Outdoor Россия),
- "Нет разницы между бутылкой масла и коробочкой йогурта" - Яков Иоффе "Нет разницы между бутылкой масла и коробочкой йогурта" - Яков Иоффе Яков Иоффе - одна из самых известных фигур на российском потребительском рынке. Он успел поработать в Danone и "Вимм-Билль-Данне", а теперь возглавляет совет директоров масложирового гиганта Bunge в России и на Украине. АЛЕКСАНДРЕ ИВАНСКОЙ ЯКОВ ИОФФЕ рассказал, зачем его пригласили на эту должность, почему Bunge
- Преимущества Интернета как new-media в продвижении торговой марки Преимущества Интернета как new-media в продвижении торговой марки Интернет становится самым быстрорастущим сегментом массовых коммуникаций, который охватывает в среднем по России 13% взрослого населения, а в Москве - более 1/3 жителей старше 18 лет, и эти цифры неуклонно растут. Такое внимание аудитории к этому СМИ не осталось не замеченным рекламодателями (производителями и дилерами товаров и услуг).
- Что нужно знать о "SEO"? Что нужно знать о "SEO"? Сегодня каждая уважающая себя компания имеет собственный веб-сайт. С одной стороны, сайт нужен для солидности, а с другой половина населения земного шара ежедневно отправляется в свободное плавание по просторам Интернета.Это значит, что любой сайт может стать маяком или, даже, гаванью для многих пользователей. А борьба за внимание последних и есть мощнейший
- Потребительский шок Потребительский шок Особенности менталитета украинского покупателя. Возможно, этой статьи и не было бы, пока автор, зайдя в магазин, не испытал на себе воздействие потребительского шока на просьбу показать ему «обыкновенные джинсы», продавцы учтиво выдали тираду: «Классические облегающего, свободного, зауженного кроя?», «Широкие или экстремально широкие?»... ...«С завышенной талией или заниженной?», «Выстиранные пемзой, подвергнутые кислотной стирке или с