Отдел продаж. Как собрать лучших?
Отдел продаж. Как собрать лучших?
Если топ-менеджер придерживается идеи «купить подешевле - продать подороже», а дальше «хоть трава не расти», он соответствующим образом будет настраивать своих продавцов. Совершенно иначе будут складываться отношения руководства компании и менеджеров по продажам, если преобладает так называемый клиентоориентированный принцип ведения дела.В способе организации и деятельности отдела продаж отражается и концентрируется представление руководства компании о бизнесе.Как говорили раньше, «каков поп, таков и приход».Чтобы привлечь в компанию лучших менеджеров по продажам я предлагаю исправить мотивацию их труда. Для этого нужно параллельно:Изменить коммерческую концепцию бизнеса на клиентоориентированную.Устранить противоречие интересов участников бизнеса, сориентировав всех на удовлетворение потребностей клиента.Исправить систему управления бизнесом так, чтобы работники были заинтересованы в процветании компании.Правильная концепцияЕсли топ-менеджер придерживается идеи «купить подешевле - продать подороже», а дальше «хоть трава не расти», он соответствующим образом будет настраивать своих продавцов. Назовем такой подход коммерческой концепцией бизнеса.Совершенно иначе будут складываться отношения руководства компании и менеджеров по продажам, если преобладает так называемый клиентоориентированный принцип ведения дела.Я убежден, что при разных подходах к продажам, коммерческом, с одной стороны, и клиентоориентированном, с другой, совершенно разными будут интересы продающих работников. При этом направления их интересов могут не совпадать или совпадать с векторами интересов работодателей.Примечание: Под интересом в России (не совсем правильно с филологической точки зрения) подразумевается то, что мотивирует (от французского Motif - побуждение), то есть побуждает человека к действию.Если интересы компании и сотрудников не совпадают, «текучки» кадров не избежать!А разница подходов - в чем?Примечание: Подробное рассмотрение признаков сложившихся и перспективных концепций - главных идей осуществления бизнеса - тема отдельного разговора. В этой статье заостряется внимание только на тех особенностях, которые относятся к управлению персоналом.Коммерческий подход.В недалеком прошлом в малом и среднем российском бизнесе он преобладал.Предприятие нацелено исключительно на собственное благополучие.Начальник отдела продаж, подчиняясь директору фирмы, говорит своим менеджерам: «Нам нужна максимальная выручка; ваша премия будет зависеть от этого».Согласитесь, в этом случае исполнитель вынужден «задирать до потолка» торговую наценку по каждой сделке.Примечание: Положение усугубляется тем, что премия снабженцев при таком подходе - в прямой зависимости от экономии на закупках. Поэтому они ориентированны на то, чтобы покупать как можно дешевле, чаще всего - в ущерб качеству товара.Допустим, менеджеру по продажам удалось «впарить» товар по самой высокой цене. В силу каких-то обстоятельств в этот раз клиент вынужден был купить.Как реагирует покупатель дальше
Так же рекомендуем:
- Улица Престиженка и Хордовый тупик Улица Престиженка и Хордовый тупик Конференция "Эффективность наружной рекламы", состоявшаяся 13 ноября в Рэдиссон-Славянской, подвела итоги длительным дискуссиям и обозначила рубеж, за которым уже - не рассуждения, но конкретные шаги и инвестиции. Или, может быть, совсем иные темы.Логика конференции, которую с КВНовским задором вел Дмитрий Грибков (зам управляющего директора по маркетингу и продажам News Outdoor Россия),
- "Нет разницы между бутылкой масла и коробочкой йогурта" - Яков Иоффе "Нет разницы между бутылкой масла и коробочкой йогурта" - Яков Иоффе Яков Иоффе - одна из самых известных фигур на российском потребительском рынке. Он успел поработать в Danone и "Вимм-Билль-Данне", а теперь возглавляет совет директоров масложирового гиганта Bunge в России и на Украине. АЛЕКСАНДРЕ ИВАНСКОЙ ЯКОВ ИОФФЕ рассказал, зачем его пригласили на эту должность, почему Bunge
- Преимущества Интернета как new-media в продвижении торговой марки Преимущества Интернета как new-media в продвижении торговой марки Интернет становится самым быстрорастущим сегментом массовых коммуникаций, который охватывает в среднем по России 13% взрослого населения, а в Москве - более 1/3 жителей старше 18 лет, и эти цифры неуклонно растут. Такое внимание аудитории к этому СМИ не осталось не замеченным рекламодателями (производителями и дилерами товаров и услуг).
- Что нужно знать о "SEO"? Что нужно знать о "SEO"? Сегодня каждая уважающая себя компания имеет собственный веб-сайт. С одной стороны, сайт нужен для солидности, а с другой половина населения земного шара ежедневно отправляется в свободное плавание по просторам Интернета.Это значит, что любой сайт может стать маяком или, даже, гаванью для многих пользователей. А борьба за внимание последних и есть мощнейший
- Потребительский шок Потребительский шок Особенности менталитета украинского покупателя. Возможно, этой статьи и не было бы, пока автор, зайдя в магазин, не испытал на себе воздействие потребительского шока на просьбу показать ему «обыкновенные джинсы», продавцы учтиво выдали тираду: «Классические облегающего, свободного, зауженного кроя?», «Широкие или экстремально широкие?»... ...«С завышенной талией или заниженной?», «Выстиранные пемзой, подвергнутые кислотной стирке или с