Наружная реклама

Особенности внедрения CRM при массовых продажах

Особенности внедрения CRM при массовых продажах
Часто на CRM-системы возлагаются слишком большие надежды, которые зачастую не сбываются из-за провала стратегии компании по управлению отношениями с клиентами. Поэтому, прежде чем внедрять CRM-систему, необходимо изучить все ее особенности и условия использования. Благодаря рекламе многочисленных поставщиков многие руководители предприятий видят в CRM чуть ли не панацею от всех бед. При этом на вопрос: "Что вы подразумеваете под CRM?" большинство руководителей либо вообще ничего не может сказать, либо в ответах звучат рекламные слоганы поставщиков CRM-программ. Неудивительно, что более половины внедрений CRM в России заканчивается разочарованием заказчиков.Компании, которым подходит CRM-системаОсновная проблема состоит в том, что "Управление взаимоотношениями с клиентами" (а именно это и обозначает аббревиатура CRM) очень зависит от типа рынка и вида бизнеса компании.Изначально CRM-программы появились на Западе для управления клиентской базой в банковском и страховом бизнесе, а также они использовались для проведения крупных сделок в тех отраслях, где это было необходимо (например, при поставках оборудования, трейдерских поставках сырья и т. п.). Собственно, в таком виде они и пришли на российский рынок.Основой классической CRM-программы является: расширенное "досье" на каждого клиента; подробная фиксация всех коммуникаций (звонков, встреч, документов и пр.); обеспечение установленного бизнес-процесса сделки.Как правило, в таких случаях внедрение CRM-программы не вызывает особых трудностей, так как все процессы компании уже "заточены" нужным образом и остается только заменить существующий бумажный документооборот на электронный.Большинство крупных внедрений западных CRM-систем в России осуществлено в банковском бизнесе. Речь идет об успешных внедрениях, а не о том, что именно у банков есть на это деньги.Дело в том, что существует большое количество других предприятий, у которых бизнес-процессы работы с клиентами существенно отличаются от банков и поставщиков уникального оборудования. Для этих фирм "Управление взаимоотношениями с клиентами" "лежит" в другой области, нежели просто обеспечение коммуникаций с потребителем и проведение сделок. И именно на предприятиях такого типа "ломают зубы" поставщики CRM-программ.Компанию, которая нуждается во внедрении CRM-системы, можно узнать по следующим признакам: 1) достаточно большой ассортимент товаров;2) короткий бизнес-процесс типовой сделки;3) жесткая конкурентная ситуация, при которой необходимо учитывать ценовой анализ и переманивать клиента конкурентов.От 60 до 80% от общего числа коммерческих фирм составляют компании, которые получат конкурентное преимущество от внедрения CRM-систем

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7

Метки: пр, Реклама, Статьи

Так же рекомендуем:

TNS Gallup Media. ТВ программы-лидеры на каналах среди москвичей (12.11.2007 - 18.11.2007)
Миссия компании – не декларация, а инструмент для работы
Директ-маркетинг - выбираем инструмент
Шестое Чувство - оперативная полиграфия, типография широкоформатная
Неэтичная реклама