Организация клиентской базы
Организация клиентской базы
В настоящее время часть фирм сталкиваются с проблемой эффективности работы отдела продажОсновные причины этого, как видится следующие: В работе многих фирм отсутствует ориентация на клиента. Задачи отдела продаж сводятся к "проталкиванию" своего товара/услуги клиентам. Само понятие "стандартов обслуживания" для большинства фирм является "пустым звуком". В результате этого, перед персоналом фирмы и, в частности, перед сотрудниками отдела продаж не ставятся цели по улучшению обслуживания, что приводит к неудовлетворенности клиента и как следствие к отсутствию у него лояльности к фирме, с которой заключил сделку. Оценка работы менеджера по продаже сводится к оценке объема сделок заключенных им. При этом значительная часть работы, проделываемая менеджером на этапе поиска клиента и предварительной работы с ним, остается вне контроля и оценки. Это приводит к нежеланию менеджеров прикладывать значительные усилия в этом направлении, что, в свою очередь ведет к отсутствию плановой работы по привлечению новых клиентов. Отсутствует система контрольных показателей, (кроме показателей объема продаж) которые позволяли бы оценивать работу менеджеров по продаже на этапах предшествующих заключению сделки. С одной стороны, это затрудняет постановку для менеджеров по продажам тех задач, которые не могут быть выражены в объемах продаж, а так же – оценить результаты работы, даже если задачи были поставлены. С другой стороны это затрудняет оценку потенциала продаж на следующий период на основе информации о работе с потенциальными клиентами. Отсутствуют инструменты для планирования и анализа работы с клиентами на предварительных этапах. Планирование работы с информацией, учет поступающей информации о потенциальных клиентах, текущая работа с клиентами на этапе предварительных переговоров и т.п. Оценка спроса и динамики рынка производится на основании отгрузочных документов, в лучшем случае на основании выписанных счетов. Иногда субъективная оценка потенциального спроса производится на основании опроса менеджеров, однако и в этом случае отсутствует информационная база, в которой могли бы храниться результаты для анализа. Отсутствие у руководителя (а в лучшем случае запаздывание в получении) объективной картины работы с клиентами в динамике. Это достаточно часто приводит к "потере" клиентов на этапе предварительных переговоров, а так же к запоздалой реакции при отсутствии контактов с постоянными клиентами. Разумеется это лишь краткий список причин из-за которых фирмы не используют в полной мере потенциал сотрудников отела продаж, в части повышения эффективности бизнеса.Задачей руководителя отдела продаж является построение этапов продажи в фирме таким образом, что бы максимально использовать имеющийся потенциал сотрудников.Подходы к решениюРассматривая продажу как процесс можно выделить его основные составляющие. (Рисунок 1)При этом эффективность работы фирмы определяется сбалансированностью всех составляющих процесса продажи. Очевидно, что вторая и третья составляющие обеспечиваются с помощью информационной системы предприятия, основу которой должна составлять клиентская база
Так же рекомендуем:
- Глубокая разморозка
- Тринадцать тысяч знаков о креативе Тринадцать тысяч знаков о креативе Давным-давно, когда в СССР еще не было секса, жил да был голодный рекламный агент. Он постоянно хотел кушать, но рекламодатель его почти не кормил.- А за что его кормить-то? - не понимал рекламодатель: - За то, что сфоткал мой товар и вывесил эту картинку на столбе? Или за то, что вместо
- Ошибки на этапе тестирования могут сорвать запуск многообещающего продукта
- Советы оратору Советы оратору Одиннадцать принципов построения выступления, восемнадцать способов добиться уверенности при публичном выступлении, семь способов улучшить ваш голос, одиннадцать советов, как написать и прочитать подготовленную речь, семь способов организации выступления.Одиннадцать принципов построения выступления 1. Решите, каким образом вы хотите склонить аудиторию на свою сторону? В этом состоит цель вашего выступления. Завершите предложение: "Когда я закончу говорить,
- Дефицит свежих идей Дефицит свежих идей На пермском рекламном рынке наблюдается дефицит креатива, несоответствие спроса и предложения, а также невысокие темпы роста оборотов. По мнению экспертов, сформировавшийся в 2003–2004 годах рекламный рынок держится на уровне этих лет - ни количественных, ни качественных изменений в отрасли не происходит.По мнению экспертов, рекламный рынок Перми продолжает демонстрировать стабильный рост, однако если в