Оптимальное управление продажами с использованием статистических моделей
Оптимальное управление продажами с использованием статистических моделей
Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг. Успешная деятельность любой торговой организации обеспечивается реализацией комплекса мероприятий организационно-технического, экономического и правового характера. Важное место при этом занимает выработка обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствования относится необходимость максимально полного учета факторов, влияющих на современное состояние организации и определяющих прогноз ее развития в будущем. Названные проблемы с успехом могут быть решены с использованием экономико-статистических (статистических) моделей, которые в максимальной степени аккумулируют первичные статистические данные, позволяя существенно повысить достоверность оценок деятельности субъекта рынка и выявить множество допустимых вариантов его развития. На такой объективной основе обеспечиваются прогнозирование, оптимальное планирование и выработка обоснованных управляющих воздействий. При этом практическая экономико-статистическая модель должна отвечать следующим требованиям: максимально полный учет индивидуальных особенностей конкретной организации, реализуемых ею товаров или услуг, рыночной ситуации и иных существенных аспектов; возможность применения процедур оптимизации; возможность количественного прогнозирования объемов продаж и иных показателей. Исключительное значение при создании статистических моделей имеет сбор и учет первичной информации, включающей данные о продажах. К наиболее широко используемым показателям продаж обычно относятся физический объем продаж, размер полученной прибыли и доход. Для их оценки используются критерии, позволяющие определить степень соответствия фактических результатов запланированным показателям. Выбор факторов, влияющих на показатели продаж и необходимых для создания статистической модели, определяется гипотезами о причинах изменения уровня продаж, целями статистического анализа и рядом других обстоятельств. Обычно факторы составляют нечеткое и незамкнутое множество, то есть имеется вероятность того, что не все существенные факторы включены в рассмотрение или значения некоторых из них приблизительны. Известен принцип Парето, согласно которому при анализе системы существенны лишь некоторые факторы из всех, причем 20% факторов определяют 80% свойств системы. С точки зрения менеджмента все факторы разделяются на две группы. Те из них, которые разумными усилиями организации могут быть изменены в необходимую для нее сторону или, если это требуется, сохранены на нужном уровне, являются управляемыми. В другую группу входят остальные факторы, на которые субъект рынка воздействовать не может, но их необходимо учитывать при планировании, управлении и прогнозировании. Совокупность выбранных факторов должна удовлетворять условиям взаимной совместимости, т.е. она не должна содержать противоречивых и взаимоисключающих компонентов. Причинно-следственная связь между факторами, показателями и критериями продаж приведена на рисунке 1. Рис. 1
Так же рекомендуем:
- Непорочные стимулы Непорочные стимулы Несколько лет назад вендоры лишились излюбленного метода воздействия на розничных продавцов. Посчитав, что персонал должен кормиться из одних рук, сети запретили материально поощрять своих сотрудников. С тех пор поставщики упорно ищут новые, все более изощренные способы мотивации торгового персонала.Недавно трейд-маркетолог одной фармацевтической компании озадачился разработкой программы стимулирования сотрудников аптек. В поисках свежей идеи он
- Бренды-путешественники Бренды-путешественники Вывод бренда на новый рынок – дело хлопотное и дорогое. Зачастую, подсчитав расходы на проникновение, корпорации отказываются от заманчивой авантюры. Лучший пример – Соединенные Штаты Америки. Многомиллионная страна с платежеспособным населением теоретически готова потреблять российские товары. Но подавляющее большинство отечественных компаний предпочитают обходить ее стороной. Если бросить беглый взгляд на американский рынок, то может создаться
- Отчаянные чаяния Отчаянные чаяния "Товарищество чаеторговцев" создало крупнейшую в России сеть чайных бутиков "Унция", а теперь выводит на рынок новый брэнд "Винтаж", чтобы превратить свой нишевый бизнес в масштабный проект.В Санкт-Петербурге на Невском проспекте картонный джентльмен крутит педали старинного велосипеда, не забывая при этом попивать чай. Это не галлюцинация - так выглядит витрина чайного бутика "Унция". Подвижные ретродекорации
- "Всем нужно удерживать своих потребителей" - Джон Шоул "Всем нужно удерживать своих потребителей" - Джон Шоул Многие компании пренебрегают такой составляющей бизнеса, как предоставление клиентам высококачественного сервиса. А зря. Если верить Джону Шоулу, которого такие авторитетные издания, как Time и Entrepreneur, наградили титулом customer service guru, это единственный способ добиться стремительного финансового роста и потеснить конкурентов с рынка. Он является лучшим специалистов в своей
- 1..2..3..пуск! Программа лояльности: 9 этапов запуска 1..2..3..пуск! Программа лояльности: 9 этапов запуска Билетное агентство «Партер» первым в России ввело систему онлайн-бронирования и продажи билетов с доставкой на дом на все культурные мероприятия столицы. Сейчас, когда рынок наводнили ресурсы, предоставляющие аналогичные услуги, важным стало более рациональное использование средств, затраченных на привлечение клиентов, удержание привлеченных клиентов и развитие долгосрочных отношений с ними.Старый друг лучше