Непорочные стимулы
Непорочные стимулы
Несколько лет назад вендоры лишились излюбленного метода воздействия на розничных продавцов. Посчитав, что персонал должен кормиться из одних рук, сети запретили материально поощрять своих сотрудников. С тех пор поставщики упорно ищут новые, все более изощренные способы мотивации торгового персонала.Недавно трейд-маркетолог одной фармацевтической компании озадачился разработкой программы стимулирования сотрудников аптек. В поисках свежей идеи он заглянул в одну из столичных аптек. Для разговора по душам радушные аптекарши пригласили гостя в подсобку, в углу которой на специальном столике красовался "живой уголок" трофеев - однотипных чайников, преподнесенных предыдущими супервайзерами. В тот момент молодой человек мысленно позавидовал золотым временам, когда главной движущей силой торговли являлись "бонусы производителя". Увы, схема "продал 10 телевизоров - получил 100 рублей от вендора" теперь нелегальна. От сторонних программ материальной мотивации постепенно отказалась практически вся цивилизованная розница. Ряд сетей даже включает в годовые контракты с поставщиками специальный пункт с перечнем запрещенных подарков. У них есть веский аргумент: продавцы-консультанты слишком увлекаются продажей марок, за которые больше платят, в то время как на складах пылится товар с потенциально большей прибылью, но от менее щедрых поставщиков. Поэтому большинство сетей, торгующих бытовой техникой и электроникой, ввело табу на денежные вознаграждения для своего персонала. В списке "отказников" оказались даже те, кто еще несколько лет назад, как "Техносила", не возражал против бонусов производителей.По сути, расстановка приоритетов между вендорами и сетями та же, что и прежде: первые пытаются заинтересовать сотрудников розницы и увеличить свои продажи, вторые стремятся к собственной рентабельности. Только если раньше в большинстве случаев проблемы регулировались заветным "конвертом", то сейчас этот прием небезопасен. Сотрудники сетей рискуют своим местом, а поставщики - партнерскими отношениями с розницей. Чтобы выйти в сети, современный вендор должен быть не только богатым, но и креативным. Сегодня мотивационные программы поставщиков принимают самые изощренные формы, однако здесь, как и в случае с товарами производителей, возникает все та же трудноразрешимая проблема - попадание в сеть.Линия обороныСамые крупные столичные сети давно обзавелись собственными авторизованными рекламными агентствами. Прорваться через них - настоящая проблема для вендора средней руки или рекламного агентства, представляющего его интересы. Схема выглядит следующим образом: вендор обращается в рекламное агентство, которое в свою очередь начинает обивать порог авторизованного агентства при сети. На стол последнего попадает одновременно до десятка мотивационных программ от разных поставщиков. И по большому счету авторизованным агентствам все равно, чья программа получит "добро". Поэтому вендоры и работающие с ними по трейд-маркетингу агентства стараются сначала заручиться поддержкой отдела маркетинга и продаж в самой сети. "Конечная цель
Так же рекомендуем:
- Экономика игры Экономика игры Изучение глобальных социальных сетей открывает бизнесу путь к умам и сердцам труднодоступной, но все более желанной аудитории - тинэйджерам. Популярность социальных сетей (виртуальных сообществ) сегодня высока как никогда. Их глубокое проникновение в повседневную жизнь и откровенность, с которой участники рассказывают о себе, делает эти сети удобной площадкой для работы социологов. Финская компания 15/30 Research,
- Создание масс Создание масс Даниил Либерман считает, что современные онлайн-игры, такие как World of Warcraft или Second Life, не стоят потраченного на них времени. Именно поэтому он надеется заработать десятки миллионов долларов на новой онлайн-игре.«Не стоит тратить на многопользовательские онлайн-игры столько времени»,- шепчет исполнительный директор Даниил Либерман, как будто сквозь «домик» и шум сервера диктофон не запишет слов.
- Художником рождаются или становятся? Качество образования рекламного фотографа
- Особенности мимики и жестов Особенности мимики и жестов Культурные традиции резных стран выработали в течение многих веков свои мимику и жесты. Как ни парадоксально, но этот очевидный культурный аспект часто игнорируется рекламодателями. В результате реклама становится неэффективной. Все мы хорошо знаем американский жест пальцами "о'кей". Однако японец этот знак может расценить как символ денег, монеты, а француз увидит в нем
- Богатые и победные Богатые и победные Производители и продавцы спортивной атрибутики потирают руки: дни, в которые проходил Евро-2008, принесли им рекордные прибыли. Народ впервые в массовом порядке скупал футболки с "розами", как на языке болельщиков называются шарфы, и махал триколорами. Но до западных объемов продаж товаров с символикой клубов и сборных команд нам еще далеко: расцвет этого бизнеса, судя