Недоуполномоченный
. При таком «продажно-ориентированном» подходе к прошлому, т.е. придерживаясь парадигмы «что уже продавалось - будет продаваться и дальше», продавцы тем самым не осознают, что неизбежное изменение конъюнктуры потребительского спроса будет пропущено, и соответственно товары, продаваемые компанией, перестанут пользоваться спросом, и продажи неизбежно упадут.Отдел закупок, напротив, в наименьшей степени занят объемами продаж и изменением конъюнктуры спроса. Их интересы, естественно, ориентированы на сферу профессионального приложения, т.е. компании-поставщики, в контакте с которыми они проводят 90% своего времени. Доступ, желательно эксклюзивный, к новым моделям товаров, скидки и объемы закупок, а самое главное - отношения с персоналом и руководством компаний, от которых в наибольшей степени все это и зависит, - вот что волнует персонал отдела закупок. Годами выстраивая отношения с целью получения наиболее льготных и выгодных условий для своего бизнеса, они невольно интегрируются в компанию-поставщика и со временем перестают разделять интересы двух бизнесов. Если представитель компании-поставщика, с которым у вас многолетние партнерские отношения, звонит вам и говорит, что очень важно, чтобы в этом квартале ваша компания увеличила закупки на 20%, то ради сохранения хороших человеческих и профессиональных отношений вы постараетесь удовлетворить просьбу, невзирая на реальные интересы своей компании и проблемы, которые могут возникнуть из-за избыточного количества товаров. Если компания-поставщик предлагает скидку на определенный товар, то закупщик, невзирая на реальную потребность своей компании в предлагаемом товаре, сделает все возможное, чтобы приобрести этот товар, так: как, по его представлению, успешность его деятельности зависит от объема скидок, которые он может получать от поставщика в будущем В компаниях-производителях роль отдела закупок в этой модели занимает отдел производства, т.е. технологи. Их основная забота и фокус внимания - производство, а продажи и маркетинг, с их» точки зрения, должны выполнять роль исключительно сервисную, т.е. рекламировать и продавать все, что производится.Но и отдел маркетинга - не без греха. Действительно, маркетологи и рекламщики заняты соответственно предсказаниями и креативными поисками. Они не пользуются популярностью в компании из-за того, что их деятельность ориентирована на будущее и несет в себе высокую степень бизнес-рисков. Они тратят деньги на рекламу, и эффективность этих затрат часто оспаривается, и небезосновательно, руководством компании и другими отделами. С другой стороны, работа корпоративными «козлами отпущения», не прибавляет сотрудникам отдела маркетинга ощущения ответственности, и цинизм и сваливание вины на «непонимающих» и «недалеких» сотрудников других отделов превалирует в среде маркетологов.В постоянном стремлении отстоять свою весомость в организации и «вскарабкаться» на стратегический уровень, в то время когда остальные отделы пытаются свести их деятельность к тактической или даже сервисной, каждый их этих. отделов - закупок, продаж и маркетинга
Так же рекомендуем:
- Организация клиентской базы
- Ищите женщину Ищите женщину От московского дистрибутора алкоголя «Дейрос» отвернулись основные клиенты, а продажи собственной марки «Довгань» упали в десять раз. От безысходности владельцы компании решили разрабатывать на рынке новый сегмент - женскую водку.«О милые наши прекрасные дамы, давайте же набухаемся водки в конце-то концов! Ужас какой-то! Дамы водку не пьют, вам не кажется? Я считаю эту рекламу
- Аптечный жар Аптечный жар Владельцы российских аптек стремительно скупают региональные сети в ожидании западных инвесторов. Сети заканчиваются, долги растут, а иностранцы в Россию все не торопятся.«Если аптекам когда-нибудь разрешат продавать красное вино как средство, помогающее поддерживать сосуды в нормальном состоянии, подозреваю, полки будут им просто забиты»,- иронизирует генеральный директор агентства «Фармэксперт» Николай Демидов.В сегодняшней аптеке можно найти не
- Экономичное видео Экономичное видео Телевидение является основным средством дляохвата широкой аудитории, если рекламодателю нужно вывести новый брэнд илиувеличить долю рынка. Ночтоделать амбициозному региональному илиместному производителю, объективно нерасполагающему средствами, достаточными длясъемки дорогого ролика? Какснять качественный рекламный видеоролик вусловиях ограниченного бюджета?Столица илипровинция?Дляначала немного арифметики издравого смысла. Расстановка силнапросторах рынка видеорекламы России такова: есть московские студии, иесть всеостальное. Велика Россия, аМосква
- "Если славянские водочные производители не консолидируются, битва за водку будет проиграна" - Александр Глусь "Если славянские водочные производители не консолидируются, битва за водку будет проиграна" - Александр Глусь Еще немного, и производители водки из России и Украины перестанут быть в глазах западного потребителя носителями исконных водочных традиций. Председатель совета директоров "Nemiroff Холдинга" Александр Глусь рассказал BG, почему в Европе пытаются расширить водочный рынок за счет права называть водкой любой напиток