Наружная реклама
« Методы оценки эффективности рекламной кампании
Без элиты »

Можно ли управлять продажами? Часть 4

Можно ли управлять продажами? Часть 4
В предыдущих статьях цикла мы обсуждали элементы управления продажами - планирование, организацию, мотивацию и контроль. Однако, Вы, уважаемый читатель, понимаете - целое, как правило, не равно сумме составляющих его частей. Что главнее: планирование или мотивация? Что нужно делать в первую очередь: мотивировать или контролировать? Где исходная точка отсчета? Используя линейную логику "сначала план, потом организация и т.д." мы оказываемся в веселом и затруднительно положении. В веселом, потому что творчески пытаемся натянуть жизнь на жесткую сетку координат.В затруднительном, потому что каждый элемент работает только тогда, когда в это же время работают остальные. Каждый ОДНОВРЕМЕННО взаимодействует с каждым. Машина, выходящая с конвейера сразу имеет колеса, двигатель, рулевое управление. И, кстати, карбюратор ей тоже не в пути навешивают. Таким образом, задача этой статьи - дать главные принципы как использовать любой из блоков управления продажами, которые мы рассматривали ранее. Эти принципы делятся на: те, что обеспечивают результат продаж системы в целом - чтобы все в итоге работало как надо; те, что обеспечивают эффективное взаимодействие с вашими сотрудниками; и те, что касаются лично Вас.В этой статье мы остановимся на первой группе. 1 группа. Принципы "чтобы в итоге работало"Принцип системности Целое не равно простой сумме частей. Важно понять не только саму проблему, а еще и то, что на нее влияет (вызывает, делает повторяющейся и т.д.). Если эскадра состоит из десяти скоростных крейсеров и одной баржи, скорость эскадры будет равна не средней арифметической, а скорости баржи. С точки зрения этого принципа традиционный взгляд на управление продажами просто малополезен. Да, он отражает все элементы. Но одного описания элементов мало. Главное - как они влияют друг на друга. Как при взаимодействии меняются. Как в процессе их взаимодействия появляется результат. 1. Возьмите три сочных апельсина, стакан и кусочки льда. Апельсины круглые и оранжевые. Стакан - стеклянный и прозрачный. Лед холодный и твердый. Анализ каждого из элементов не дает нам представления, что мы можем получить в результате их взаимодействия. 2. А теперь возьмите миксер и выжмите из апельсинов сок - пахучий, сочный, яркий. Налейте в искрящийся светом стакан. Бросьте кусочки льда. Размешайте, услышьте, как они перестукиваются гранями. И насладитесь вкусом. 3. Это - другое. Это понимание того, как элементы вместе создают результат. Именно поэтому традиционный аналитический взгляд на управление любым управленческим процессом малопродуктивен. Гораздо более эффективным является системный подход к анализу процесса продаж. Нет этапов управления продажами. Есть процесс, в котором одновременно присутствуют все составляющие управления продажами. Так, планируя продажи, нам надо организовать поступление информации (отчет в компьютере), замотивировать людей предоставить ее в срок (еженедельно, до пятницы 17:00), именно в том виде и в таком объеме как нам надо. А затем проконтролировать выполнение и, если требуется, внести коррективы. Анализируя симптом, важно смотреть, не только туда, где он проявляется, но и на то, есть ли другие причины сбоя, расположенные в других элементах

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7

Метки: , ,

Так же рекомендуем:

 
стр: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 След