Наружная реклама

Контакт после контракта

Контакт после контракта
Продать корпоративному клиенту продукт - полдела. Чтобы оставаться успешным поставщиком в сфере b2b, нужен целый набор инструментов, помогающих в продвижении товаров и услуг. Найти админа Компании празднуют победу, едва получив обнадеживающий ответ от представителя клиента. Рано радуются. Самое главное только начинается: предстоит дождаться вердикта ключевых персон. Если их сомнения перевесят, сделка не состоится. Причем решающим может стать слово второстепенного на первый взгляд персонажа. В случае, описанном в книге Гая Кавасаки The Art of the Start, определяющим оказалось мнение третьего администратора баз данных. Лиза Нирелл занималась тем, что вызывала "золотой дождь" для своей компании BMC Software. Ее задачей было находить покупателей программного обеспечения. И вот однажды добиваться одобрения контракта на сумму $400 тыс. Лизе пришлось... от третьего администратора баз данных. Скромный такой сотрудник, сидел себе в своем закутке, отвечал на звонки. И кто бы мог подумать, что без его совета компания не делала ни одной крупной покупки? Когда у вице-президента возникали вопросы относительно проекта или поставщика, он шел с ними именно к третьему администратору баз данных. Героине кейса Кавасаки повезло. Ей не пришлось долго убеждать вышестоящих руководителей - хватило беседы с второстепенным сотрудником. Но это лишь показывает, какими трудностями чреваты порой b2b-продажи. Мало того, даже если контактное лицо из компании все устраивает, продавцу необходимо прояснить еще ряд важных вопросов: кто в компании принимает окончательное решение, кто выделяет бюджеты, кто и для чего будет пользоваться продуктом. Задача продавца - выявить всех ключевых сотрудников клиента и в идеале договориться с каждым. Идти по звеньям Продвижение лучше начинать еще до того, как совершена закупка. Пусть ключевые внутренние клиенты закупщика (то есть те сотрудники организации, которые станут потребителями продуктов или услуг) познакомятся с товаром на этапе выбора. Владимир Хомутов, партнер консалтинг-центра "Шаг", советует пригласить ключевых клиентов на презентацию продукта, когда еще не обсуждаются коммерческие условия, но идет разговор о сущности услуг или их качестве, о функциональности и потребительских качествах предлагаемого товара. "Во-первых, клиенты заранее узнают о том, что представляет собой продукт, который, возможно, будет закуплен компанией. Во-вторых, в ходе презентации ключевые клиенты выскажут, что для них важно в приобретаемом продукте или услуге",- говорит он. На эти важные для потребителей моменты может потом опираться представитель заказчика, продвигая товар внутри компании. Однако общению со всеми ключевыми лицами порой препятствуют сами закупщики. Светлана Посаженникова, совладелица ивент-бутика "Шоколад", однажды столкнулась именно с такой ситуацией. Представительница компании-покупателя решительно пресекала любую возможность контакта с другими менеджерами своей фирмы. Причем закупщица действовала как "соковыжималка", насколько возможно сокращая все расходы на праздник и думая, что действует на благо компании

Страницы: 1 2 3 4

Метки: пр, Реклама, Статьи

Так же рекомендуем:

Господин гософормитель
TNS Gallup Media. ТВ программы-лидеры на каналах среди москвичей (05.11.2007 - 11.11.2007)
"Дверь лучше открывать отмычкой, а не кувалдой" - Сергей Смирнов
"Продажа компании обсуждалась всегда" - Александр Роднянский
Вредительство в рекламных целях