Конкурентные преимущества: гипноз VS правда?
Конкурентные преимущества: гипноз VS правда?
Статья предназначена руководителям торговых компаний, начальникам отделов продаж, хозяевам и директорам магазинов. Оценить ее полезность могут только люди, побывавшие в горниле боев за покупателя и боев за качество работы торгового персонала с покупателем.Профи, которых просто достало биться с продавцами за применение ими инструментов, предоставляемых руководством. Организаторы и управленцы, труды которых, "почему-то" игнорирует и "обесценивает" торговый персонал и клиентура компании.Многие руководители торговых фирм искренне убеждены, что тот список красивых слов под названием "конкурентные преимущества товара/фирмы", который лежит в их столе (или висит на стене) является действительно работающим инструментом в руках (головах) их продавцов. Спешу развеять столь наивные представления.ПредисловиеМои статьи предназначены для продвинутых читателей. Этого с первого взгляда не скажешь. Простые модели и метафоры, простейшие примеры. Ни сложных терминов, ни аббревиатур, ни красивых названий. Все просто и по-бытовому. Логика – не научная, а житейская. Никаких ссылок на авторитеты и бизнес-модели. Ни одного громкого имени бизнес-гуру. Начинающему и в голову не придет, что крупнейшие компании и толпы самых продвинутых специалистов по маркетингу и организации отделов продаж не знают и не понимают таких простейших вещей. Но это – правда. Потому что эти типичные ошибки в формулировании конкурентных преимуществ – плод современного "продвинутого" и модного бизнес-образования. Плод механического перенесения принципов рекламы в маркетинг и продажи, плод безответственного и стереотипного подхода к организации работы отделов продаж. Это результат безоговорочного доверия к современным методам преподавания и бизнес-обучения. Тысячи "специалистов" с учеными степенями, защищенных международными и столичными дорогими дипломами повторяют как попугаи некие заморские истины, и практики им верят!Настолько силен гипноз умных слов и красивых названий, что люди отключают свою логику и бытовую хватку и заучивают красивые слова, включая вместо логики и внимания – память! Запоминают и заученно пытаются применять "магические формулы". Даже не отслеживая их эффективности. И руководители (и учредители) верят таким специалистам по организации продаж. Я их понимаю. "Самое главное" – соблюдено! Красивые современные слова – в их ежесекундном употреблении. Великолепное владение терминологией, изучаемой в блистательных учебных заведениях – вот, что важно в современном бизнесе – считает большинство. Я называю такие подходы к обучению продавцов и организации процесса продажи "блистательными продажами". Блистательные фразы – и пшик на уровне регулярности и надежности срабатывания инструментов продажи. (Продолжение темы обучения продавцов и организация работы отделов продаж читайте в следующих выпусках. А эта статья посвящена конкретному инструменту продавца, создателем которого является компания, в которой продавец работает).Руководители отделов продаж и магазинов не отслеживают, насколько работающим является разработанный ими инструмент
Так же рекомендуем:
- Что движет людьми: типология мотивов Что движет людьми: типология мотивов Разнообразие потребностей человека обуславливает и разнообразие мотивов поведения и деятельности, однако одни мотивы довольно часто актуализируются и оказывают существенное влияние на поведение человека, другие действуют только в определенных обстоятельствах. Рассмотрим главные виды мотивов. Мотив самоутверждения - стремление утвердить себя в социуме; связан с чувством собственного достоинства, честолюбием, самолюбием. Человек пытается доказать
- Зоны отчуждения Зоны отчуждения Любой магазин может превратиться в ловушку для производителя: случается, что товары попадают в «мертвую зону». «Секрет фирмы» выяснил, как выжить в таких условиях. Кристина Удалова, руководитель проектов по мерчендайзингу компании «Глобал консалтинг», нашла подтверждение теории Дарвина в «эволюции» пивных бочонков на полках супермаркетов. Еще несколько лет назад пиво в такой таре сиротливо ютилось на
- Ценообразование на основании транзакционного учета Ценообразование на основании транзакционного учета Транзакцию определяют как последовательность взаимосвязанных действий, цель которых - выполнение какой-либо функции [предприятия], например продажи, покупки, перемещения. Простейший пример транзакции - снятие денег со счета в банке (скажем, с обычной сберкнижки). В современной переводной литературе термин встречается в варианте "трансакция", хотя вариант "транзакция" известен уже очень давно, но в специальных областях,
- Рыбка в сетях Рыбка в сетях Компания "Золотой терем" Марка Гусарова вырвалась влидеры бурно растущего сегмента снеков из морепродуктов. Новера вбесконечные перспективы сушеной рыбки может сыграть сней злую шутку."Первобытный охотник бросал в рюкзак сушеную рыбу и шел добывать зверя. Рыбка для него была последней надеждой на выживание, неприкосновенным запасом, спасающим от смерти. Так что любовь к рыбке у нас
- "Главное для баера – не забронзоветь!" - Алексей Василенко "Главное для баера – не забронзоветь!" - Алексей Василенко Медиабаер, возможно, самая нетворческая из всех рекламных профессий. Однако люди, работающие в этой сфере, нередко страдают манией величия. О том, как сохранить душевное здоровье и при этом добиться успехов в медиабаинге, рассказывает Алексей Василенко, директор по размещению рекламы в невещательных СМИ агентства MediaVest.Успехи компании говорят сами за