"Комплекс маркетинга - это система компромиссов между компанией и потребителем" - Игорь Бакалинский
- Казалось бы, заполнить матрицу SWOT-анализа могут все - написать сильные и слабые стороны предприятия. Но где критерий, какие стороны сильные, а какие - слабые, ведь каждый понимает это по-своему. А метод-то очень простой. Сильные стороны предприятия - причины, по которым потребители покупают товар, а слабые стороны - причины, по которым, наоборот, не покупают. Определять, что на предприятии лучше, а что хуже, при абстрактном анализе очень сложно. Гораздо проще определить те причины, которые я озвучил.Выходит, что нет смысла составлять SWOT-матрицу, надо потребителей опрашивать? - Не совсем так. Большинство клиентов первым делом кричат о том, что им нужно и насколько им это важно. На сознательном уровне их никто не слышит. Но на уровне бессознательном эта информация откладывается. «Правильный» SWOT-анализ активизирует эту информацию. Для заполнения поля возможностей и угроз внешней среды также нужно задать четкие критерии, брать в расчет только изменяемые факторы, вероятность наступления которых в планируемом периоде - не менее 50%. Иначе анализ бессмыслен.Задача SWOT-анализа должна заключаться в том, чтобы определить, как под воздействием внешней среды изменится отношение потребителя к предприятию. Но нормальный человек просто не в состоянии посмотреть, как все многообразие возможных перемен повлияет на клиента. Нужно оценить, как под влиянием каждого изменения внешней среды изменится каждая причина покупки или непокупки товара. Для этого необходим STEP-анализ, который позволяет вывести очередность работы с возможностями и угрозами - на какие преимущества надо сделать ставку, а от каких слабых позиций отказаться.То, что вы описали, применимо к топ-менеджменту и не затрагивает рядовых сотрудников, которые, как вы заметили, и обладают самой ценной информацией. - Я рекомендую вовлекать их в процесс SWOT- и STEP-анализа, используя диагональный принцип - брать с каждого уровня предприятия хотя бы по одному представителю.Есть еще какие-то способы исследований, к которым привлекают рядовых сотрудников? - Например, мозговой штурм. Но в своем классическом варианте он малоэффективен. Этот инструмент имеет много разновидностей - более 40. В своей практике я использую около 20. Например, деструктивный мозговой штурм, когда сотрудникам предприятия предлагается найти ответ на вопрос «Как ухудшить имеющуюся ситуацию?», скажем, «Что нам надо делать, чтоб у нас никто никогда ничего не покупал?». Для того чтобы получить желаемую информацию, надо просто минус перевести в плюс.А как насчет простых технологий сбора - поручить сотрудникам фронт-зоны опрашивать потребителей? - Такие способы, конечно, тоже актуальны. Но важно не перегнуть палку - если продавец-консультант будет ходить за покупателем и все время его спрашивать, последнего это может вывести из себя. Я однажды работал с сетью мебельных магазинов, стояла конкретная задача - увеличить объем продаж. Для начала нужно было узнать три цифры - сколько людей ежедневно заходит в магазин, сколько из них потенциальных покупателей, а сколько реальных. Получив эти данные, мы стали их анализировать
Так же рекомендуем:
- Основные методы тестирования рекламы
- Методы привлечения внимания к рекламе Методы привлечения внимания к рекламе Потребитель читает рекламу "по диагонали", смотрит "одним глазом", слушает "одним ухом". Он воспринимает ее непроизвольным вниманием, для которого характерно отсутствие определенной цели. Поэтому непроизвольное внимание быстро угасает. Для того чтобы реклама была замечена, надо непроизвольное внимание превратить в произвольное, которое отличается целенаправленностью: потребитель начинает выделять данную рекламную информацию из общей массы,
- Реалии виртуального мира Реалии виртуального мира Российский рынок компьютерных игр ждет перемен. Стех пор как компьютеризация охватила все уголки страны, агосударство приложило некоторые усилия кборьбе спиратством, мировые лидеры начали рассматривать Россию как пространство для сбыта своей продукции.Так, вконце 2007года компания Electronic Arts(самые известные продукты -симуляторы серии SIM'S, гонки NeedForSpeed, спортивные игры NBAиFIFA) учредила представительство вМоскве, чтобы зачетыре года увеличить
- Техника постановки вопросов Техника постановки вопросов Деловая информация далеко не всегда поступает к нам в том объеме, как нам хотелось бы. Во время делового общения часто приходится добывать необходимые сведения у своих партнеров, расспрашивая их обо всех существенных сторонах дела. Спрашивать - значит приобретать сведения и выражать оценку полученной информации.Спрашивать - значит проявлять интерес к партнеру и готовность уделить
- Как снек на голову