Наружная реклама

Как соблазнить продавщицу, или Торговый маркетинг в провинции

Как соблазнить продавщицу, или Торговый маркетинг в провинции
Если рынок – поле боя брендов, то торговые представители – это пехота, находящаяся на передовой этой нелегкой битвы. Ведь, как недаром сказал один из самых великих полководцев всех времен и народов наполеон, войну выигрывают не генералы, войну выигрывает пехота.Сегодня мы публикуем несколько реальных историй с полей одного из городов-миллионников, дабы понять, что такое на практике торговый маркетинг в неорганизованной рознице (все торговые точки, кроме крупных сетевых магазинов).Зачем нам это? Производители FMCG говорят, что до 40% оборота составляют продажи через торговых представителей.Что же является залогом успеха в конкурентной борьбе за полочное пространство?!Если сетевые магазины изначально создавались как некие ярмарки по продаже торгового пространства, то в неорганизованной рознице торгового пространства значительно меньше. Раньше продажа полок в магазине-павильоне было дикостью, теперь это встречается все чаще.Время, когда торговые точки считали за счастье получить от поставщика на халяву что-либо (от скромных бонусов до торгового оборудования), прошло. Теперь предложение большое, люди избалованные, и сегодня мало заключить соглашение о партнерстве, нужно еще, чтобы оно соблюдалось.Тем не менее практика показывает, что материальное стимулирование (входные бонусы, ретробонусы, подарки и проч.) по-прежнему эффективно. Эффективно, в силу "неорганизованности бизнеса неорганизованной розницы", лишь в сочетании с непрерывной работой торгового представителя и поддерживанием личного контакта как с хозяином, так и с непосредственным персоналом торговой точки (нередко это одно и то же лицо).Мы постараемся систематизировать такую столь сложную субстанцию, как личный контакт, и опубликуем "полевые заметки" торгового представителя, где он рассказывает, как ему удалось продать свою продукцию без какого-либо материального стимулирования клиента. Итак, личный опыт!Наш герой – торговый представитель. Кто он?Я работаю торговым представителем около полугода. На самом деле по образованию я экономист. Окончив институт, работал по специальности более четырех лет в коммерческой организации. Было довольно скучно, так как рынок, на котором оперировала это организация, был совершенно неконкурентный. Увлекся маркетингом и рекламой, после чего работать "калькулятором" уже просто не мог. Решил, что нужно уходить в компанию FMCG.Изучив рынок труда, понял, что без опыта работы я никому не нужен. Решил тогда получить опыт продаж – а там и до маркетинга недалеко, – однако понимал, что это возможно лишь в крупной компании, федерального уровня. Остановился на вакансии торгового представителя в крупной FMCG-компании.Выбрав лидера рынка, я, безусловно, не прогадал. Корпоративные тренинги, спецодежда и служебный автомобиль, изобилие рекламных материалов и прочие прелести. Выезжая в поля, я чувствую себя "воином", полностью экипированным и готовым к "схватке за потребителя". Это увлекает!Работа торговым представителем – отличный опыт: Во-первых, это опыт прямых продаж, во-вторых, возможность изучить практический инструментарий торгового маркетинга и, наконец, это хороший старт для начала карьеры

Страницы: 1 2 3 4 5

Метки: пр, Реклама, Статьи

Так же рекомендуем:

Проведение фокус-группы как фатальная ошибка
Особенности работы с небольшим рекламным агентством
TNS Gallup Media. ТВ программы-лидеры на каналах среди россиян (22.09.2008 to 28.09.2008)
Ритейлеры собираются в торговые коридоры
Рынок бизнес-информации: проблемы и вызовы