Как соблазнить продавщицу, или Торговый маркетинг в провинции
Как соблазнить продавщицу, или Торговый маркетинг в провинции
Если рынок – поле боя брендов, то торговые представители – это пехота, находящаяся на передовой этой нелегкой битвы. Ведь, как недаром сказал один из самых великих полководцев всех времен и народов наполеон, войну выигрывают не генералы, войну выигрывает пехота.Сегодня мы публикуем несколько реальных историй с полей одного из городов-миллионников, дабы понять, что такое на практике торговый маркетинг в неорганизованной рознице (все торговые точки, кроме крупных сетевых магазинов).Зачем нам это? Производители FMCG говорят, что до 40% оборота составляют продажи через торговых представителей.Что же является залогом успеха в конкурентной борьбе за полочное пространство?!Если сетевые магазины изначально создавались как некие ярмарки по продаже торгового пространства, то в неорганизованной рознице торгового пространства значительно меньше. Раньше продажа полок в магазине-павильоне было дикостью, теперь это встречается все чаще.Время, когда торговые точки считали за счастье получить от поставщика на халяву что-либо (от скромных бонусов до торгового оборудования), прошло. Теперь предложение большое, люди избалованные, и сегодня мало заключить соглашение о партнерстве, нужно еще, чтобы оно соблюдалось.Тем не менее практика показывает, что материальное стимулирование (входные бонусы, ретробонусы, подарки и проч.) по-прежнему эффективно. Эффективно, в силу "неорганизованности бизнеса неорганизованной розницы", лишь в сочетании с непрерывной работой торгового представителя и поддерживанием личного контакта как с хозяином, так и с непосредственным персоналом торговой точки (нередко это одно и то же лицо).Мы постараемся систематизировать такую столь сложную субстанцию, как личный контакт, и опубликуем "полевые заметки" торгового представителя, где он рассказывает, как ему удалось продать свою продукцию без какого-либо материального стимулирования клиента. Итак, личный опыт!Наш герой – торговый представитель. Кто он?Я работаю торговым представителем около полугода. На самом деле по образованию я экономист. Окончив институт, работал по специальности более четырех лет в коммерческой организации. Было довольно скучно, так как рынок, на котором оперировала это организация, был совершенно неконкурентный. Увлекся маркетингом и рекламой, после чего работать "калькулятором" уже просто не мог. Решил, что нужно уходить в компанию FMCG.Изучив рынок труда, понял, что без опыта работы я никому не нужен. Решил тогда получить опыт продаж – а там и до маркетинга недалеко, – однако понимал, что это возможно лишь в крупной компании, федерального уровня. Остановился на вакансии торгового представителя в крупной FMCG-компании.Выбрав лидера рынка, я, безусловно, не прогадал. Корпоративные тренинги, спецодежда и служебный автомобиль, изобилие рекламных материалов и прочие прелести. Выезжая в поля, я чувствую себя "воином", полностью экипированным и готовым к "схватке за потребителя". Это увлекает!Работа торговым представителем – отличный опыт: Во-первых, это опыт прямых продаж, во-вторых, возможность изучить практический инструментарий торгового маркетинга и, наконец, это хороший старт для начала карьеры
Так же рекомендуем:
- Психические процессы в формировании рекламных образов Психические процессы в формировании рекламных образов Когнитивный компонент связан с тем, как рекламная информация воспринимается человеком. Изучение когнитивного компонента предполагает анализ ряда процессов переработки информации, таких, как ощущение и восприятие, память, представление и воображение, мышление и речь, и др. Понятно, что рекламная продукция может быть изготовлена как высоко-, так и низкокачественно, а это по-разному будет влиять
- Принципы и инструменты "партизан" от маркетинга Принципы и инструменты "партизан" от маркетинга Отаком явлении на рынке маркетинговых технологий как партизанский маркетинг слышали многие. Однако литературы, изданной в России на эту тему, не так много.В публикации- краткое изложение концепции guerilla marketing, ориентированной на построение эффективных стратегий при максимальной экономии бюджета, и вы сами сможете оценить, действительно ли эта теория оригинальна, и полезна ли
- Оценка эффективности рекламных кампаний в Интернет. Часть 2 Оценка эффективности рекламных кампаний в Интернет. Часть 2 В прошлойстатье мы рассказывали о различных способах оценки эффективности рекламной кампании в Интернет. Сегодня мы предлагаем вам рассмотреть методики оценки на конкретном примере.Рассмотрим ситуацию на примере оператора сотовой связи из Москвы. Оператор продает сотовые телефоны и обеспечивает их подключение. Его основными клиентами являются московские корпоративные пользователи. Помимо этого,
- Рынок без лидера Рынок без лидера Сибирский рынок кондитерских изделий отличают двеособенности. Максимальные доли нарынке принадлежат крупным федеральным ииностранным холдингам, втовремя какнезависимые предприятия чаще всего работают налокальных рынках. Значительная часть мелких сибирских компаний открыто заявляет отом, чторасширяться несобирается, предпочитая концентрироваться наместном рынке, гдеимеет стабильные продажи.Поданным отдела маркетинга ЗАО «Шоколадная фабрика «Новосибирская», рост продажи кондитерских изделий вСибири держится науровне всреднем
- Конкретный PR-3: Особенности Public Relations для DJ