Источники маркетинговой информации
. Здесь важны два момента – тщательно подготовьте свою легенду и просто будьте внимательны. Всегда полезно сходить в офис конкурента, если есть такая возможность. На столах лежат какие-то документы, на стенах висит "наглядная агитация"– все это надо фиксировать. На заводах "старой закалки" часто встречаются стенды, на которых указаны объемы продаж за несколько лет – бесценная информация для определения доли рынка. В некоторых дистрибьюторских компаниях на видном месте в отделе продаж вывешены месячные планы продаж (со степенью выполнения планов по неделям) по всем продавцам. На машиностроительных заводах с мелкой серией оборудование могут нумеровать сплошной нумерацией. Запишите серийные номера и сделайте вывод об объеме производства конкурента. Помимо количественной информации, визит в офис к конкуренту – бесценный источник информации качественной. Какова квалификация маркетологов и продавцов сотрудников у конкурента? Каково отношение к маркетингу на предприятии? Каков уровень организации коммерческой службы? На все эти вопросы нельзя ответить, не побывав в гостях у конкурента. "Открытый способ" хорошо работает на выставке. Некоторые виртуозы маркетинга просто подходят к стенду конкурента со словами "Здравствуйте! Я – ваш конкурент". Но это способ не для всех. Кому-то сложно переступить через боязнь в ответ на такую откровенность получить откровенный отказ, кто-то не испытывает при этом никаких неудобств. Здесь есть два варианта подхода, которые условно можно назвать "настойчивость" и "обмен". В первом варианте… просто спрашивайте о том, что вы хотите знать. Например, спросите: "Какое количество экскаваторов вы произвели в 1м полугодии?" На первый взгляд кажется, что ни один лояльный работник конкуренту эти цифры не сообщит. Удивительно, но на деле вам могут дать ответ – из-за безразличия, из-за симпатии к вам, по другим причинам. Иногда цифры будут истинными, иногда ложными. Но даже из ложных цифр вы в части случаев сможете рассчитать истинную. При отказе от ответа просто спросите "Вы произвели больше 20 экскаваторов?" и по невербальным сигналам иногда можно будет понять ответ. Идеально было бы получить точный ответ, но даже небольшое снижение неопределенности – это уже успех. Результат такого подхода зависит и от вашего обаяния и способности вызывать доверие, и от степени доверчивости и разговорчивости тех, с кем вы общаетесь. Если вы хотите стабильно получать с выставок информацию, сделайте первый шаг (как – написано выше) и учитесь на своих ошибках, вырабатывайте свои методы и подходы. Если вы решили использовать подход "обмен" – вам придется "меняться информацией: сообщить конкуренту что-то о своем бизнесе, а в ответ узнать то же самое или что-то еще о бизнесе конкурента. Причем это не обязательно делать на выставке. Известен случай, когда в одном из городов Урала аналитики компаний-лидеров, конкурирующих между собой, собрались вне стен офиса и договорились обмениваться коммерческой информацией. Причем это было сделано без ведома руководства. В ряде случаев – например, в трубной промышленности России – такие обмены руководством санкционируются и поощряются. На Западе в некоторых отраслях это вообще распространенная практика
Так же рекомендуем:
- Творческий процесс: методика креативности из пяти шагов Творческий процесс: методика креативности из пяти шагов Как появляются новые идеи? Благодаря новому образу мышления - считают многие исследователи креативности. Тот, кто в своем мышлении следует одним и тем же протоптанным путем, не может быть креативным. Творческим людям приходится покидать изведанные пути и прочесывать местность вдоль и поперек, прокладывая собственные дороги. Но как прийти к творческому
- TNS Gallup Media. ТВ программы-лидеры на каналах среди россиян (18.02.2008 to 24.02.2008) TNS Gallup Media. ТВ программы-лидеры на каналах среди россиян (18.02.2008 to 24.02.2008) Исследуемый регион: Россия (города с численностью населения более 100 тыс.чел.) Исследуемая аудитория: население в возрасте 4+Период: 18.02.2008 to 24.02.2008ПЕРВЫЙ КАНАЛ№ п/пДатаДень неделиНачалоОкончаниеПрограммаДоля,%Рейтинг,%119.02.2008Вторник20:03:3420:59:55"Принцесса цирка" сериал26,010,1221.02.2008Четверг21:32:0022:33:17"Грозовые ворота" сериал26,610319.02.2008Вторник21:00:0421:31:15Время22,79,1422.02.2008Пятница21:34:1423:08:04"Кавказская пленница, или Новые приключения Шурика" х/ф25,38,6524.02.2008Воскресенье18:07:4320:59:53София Ротару. Юбилейный концерт22,38619.02.2008Вторник19:12:4320:03:34"След" сериал21,07,2718.02.2008Понедельник22:31:5423:35:07"Прислуга. Война в доме" док/фильм27,47,1822.02.2008Пятница19:06:2920:05:17Поле чудес21,26,8919.02.2008Вторник18:20:5119:12:43"Пусть говорят" ток-шоу22,36,51018.02.2008Понедельник18:21:0419:15:01Жди меня22,56,5РОССИЯ124.02.2008Воскресенье20:20:0122:34:19"Монгол"
- Рыбка в сетях Рыбка в сетях Компания "Золотой терем" Марка Гусарова вырвалась влидеры бурно растущего сегмента снеков из морепродуктов. Новера вбесконечные перспективы сушеной рыбки может сыграть сней злую шутку."Первобытный охотник бросал в рюкзак сушеную рыбу и шел добывать зверя. Рыбка для него была последней надеждой на выживание, неприкосновенным запасом, спасающим от смерти. Так что любовь к рыбке у нас
- Экономика игры Экономика игры Изучение глобальных социальных сетей открывает бизнесу путь к умам и сердцам труднодоступной, но все более желанной аудитории - тинэйджерам. Популярность социальных сетей (виртуальных сообществ) сегодня высока как никогда. Их глубокое проникновение в повседневную жизнь и откровенность, с которой участники рассказывают о себе, делает эти сети удобной площадкой для работы социологов. Финская компания 15/30 Research,
- Испытание для питания Испытание для питания Глупо сравнивать вкус сашими из тунца с ароматом русских котлет или капуччино. Но вовсе не глупо сравнить и оценить качество обслуживания в сетевых трактирах, кофейнях и японских ресторанах. Вывеска и парковка Общепит в столице процветает -- от ресторанов до фаст-фуда. Между этими полюсами -- заведения, в которые просто забегают перекусить, выпить чашку чаю.