Что в ценностях тебе моих?
Что в ценностях тебе моих?
Пусть бросит в меня камень тот, кому не приходилось что-нибудь продавать. Ну хотя бы собственную рабочую силу, нанимаясь на работу. Об искусстве продаж сказано столько, что, кажется, добавить что-либо невозможно. Да и не нужно: тема у нас другая. Но давайте посмотрим, что получится, если применить к продажам сложных технических устройств обычные маркетинговые приемы работы с потребителями. Может быть, оно и не ново, но почему тогда так редки продавцы, использующие их?Не так давно я покупал сыну сотовый телефон. Это я не к тому, что "жить стало лучше, жить стало веселей". Хотя и это верно: после покупки телефона стало точно веселей – один выбор звонка чего стоит. Это я к тому, что пришлось выступить не покупателем, а его "представителем", ибо телефон предназначался в качестве подарка на 12-летие. Подарок – это всегда сюрприз, так что даже посоветоваться с "дарополучателем" было толком невозможно. В то же время ОЦП (основные ценности потребителя) моего сынули, как пользователя телефона, коренным образом отличались от моих собственных. Что, впрочем, естественно. А посему предстояло еще тайком выведать что именно ему нравится. Потому что, рассуждая о категории в целом, ему нравилось все. Таким образом, обычный потребительский, казалось бы, товар приобрел все характерные для промышленного черты: наличие центра закупок, наличие нескольких этапов покупки, разнообразие технических характеристик. Вот и рассуждай после этого о различиях между промышленными и потребительскими брендами. Да, чуть не забыл: времени, как обычно, было в обрез, поэтому долго ходить по "местам продаж" не было никакой возможности. Действовать надо было по принципу "пришел-увидел-купил". Вот такая бытовая задача. Впрочем, почему бытовая? Примерно та же проблема стоит перед каждым предприятием, выбирающим поставщика. Примерно такая же, но обратная проблема стоит перед любым менеджером по продажам. Наконец, рекламистам просто необходимо знать, что происходит в голове у получателя их материалов. Давайте заглянем в эту голову, благо есть такая возможность. Самый простой способ узнать чего хочет потребитель (как легко видеть, покупателем может быть другое лицо) – это спросить его. Эх, спросить-то можно, но вот что услышишь в ответ? В моем случае это были неких "хотелки" типа "чтобы звонки были крутые, дизайн навороченный" и т.п. в том же духе. Ни о какой дифференциации по маркам, сервисам или другим параметрам не могло быть и речи. Собственно, с такой же ситуацией приходится сталкиваться продавцам сплошь и рядом. Покупатель хочет, чтобы ему "сделали красиво", но что такое это "красиво", он представляет себе довольно туманно. Специально для таких случаев существует процедура опросов, которую я и применил. Составил небольшую анкету и выспросил малолетнего потребителя о его отношении к основным параметрам телефона. Их оказалось не так много: примерный вес, цвет корпуса, наличие сменных панелей, полифонический звонок и т.п. По каждому из параметров потребителю было предложено выразить свое отношение в баллах по пятибалльной шкале. Например, необходимости того же полифонического звонка мой сын присвоил балл 5. Если бы спросили меня, то этот балл не превысил бы 1, но все люди, сиречь, потребители разные
Так же рекомендуем:
- Размер Размер Размер является наиболее простым и в то же время очень важным методом обеспечения контрастности рекламного послания. Один из патриархов рекламы, американец В.Дж. Скотт, проведя исследования печатной рекламы различных размеров и ее расположения, установил ряд закономерностей, которыми уже много десятков лет пользуются рекламные специалисты во всем мире. Одна из основных закономерностей гласит, что зависимость между размером рекламного объявления
- Правила боя без правил
- О природе вещей и цен на них О природе вещей и цен на них Можно ли установить на один и тот же товар разные цены и при этом не обрушить свой же рынок? Мы говорим не о скидках, флаерах, бонусах и прочих заманухах, истинная цель которых либо сбыть излишки и выручить хоть что-нибудь, либо стимулировать пробную покупку. Мы говорим о рыночных ценах и
- Эффективность рекламы Эффективность рекламы "Успех приходит с рекламой", - гласит рекламный плакат на пятидесятом километре Минского шоссе. Однако площади, предлагаемые посредством такой наглядной агитации к продаже, пустуют уже не первый месяц. Видимо, отдача от размещения своего плаката в этом месте вызывает сомнения у большинства столичных и местных предпринимателей. На каждый вложенный "$" хочется получить "$$".Однако перед тем как
- "Кризис – своего рода оздоровительная клизма для ритейла" - Леонид Абаюшкин