Больше сомнений хороших и разных
?" Если же клиент только делает вид, что внимательно нас слушает, а сам в это время готовит контрдоводы, данные вопросы помогут ему высказать новую "порцию" возражений. 7. Если мы прояснили все опасения, мучившие клиента, если привели убедительные аргументы, получив одобрительную реакцию заказчика, мы можем переходить в заключительному шагу в работе с сомнениями. Теперь нам нужно подвести итоги нашей беседы. В этом маленьком резюме должны присутствовать сомнения клиента и те позитивные доводы, с которыми клиент согласился в процессе деловой беседы. Например: "Мы с вами внимательно изучили эту модель. Сначала вас смущали ее скоростные характеристики, но потом оказалось, что именно шпулька "В" дает именно ту скорость, которая вам нужна. Еще вы отметили ее небольшие габариты и симпатичный внешний вид". Во время резюме желательно говорить "словами клиента". Это позволит заказчику почувствовать, что он принимает ответственное решение сам, без "нажима" со стороны продавца. 8. К сожалению, бывают случаи, когда в результате нашей кропотливой и добросовестной работы клиент все равно остается при своем мнении и не желает покупать наш товар, несмотря на все его преимущества. Не стоит расстраиваться! Многие опытные продавцы, получившие за свою жизнь сотни отказов, сохраняют спокойствие благодаря следующему утверждению: "Если клиент "дозреет", он никуда не денется и придет к нам снова". Эта установка базируется на важной психологической закономерности: когда потребность в товаре усиливается, клиент бессознательно стремится покупать товар именно в том месте, где ему было комфортно общаться. Заключение Одним из парадоксов заключения сделки является тот факт, что клиенту просто необходимо сомневаться, для того чтобы принять решение о покупке. В то же время сомневающийся клиент часто ассоциируется у продавца с ночным кошмаром, головной болью и ощущением безнадежности. Именно эти чувства парализуют активность продавца, заставляя его выбирать недостаточно эффективную линию поведения. Мы надеемся, что данные приемы позволят специалистам в области сбыта избавиться от неприятных тягостных эмоций в работе с сомнениями клиента и дадут возможность получать удовольствие от самого процесса заключения сделки как с "хорошими", так и с "заковыристыми" клиентами.
Так же рекомендуем:
- Рынок пива по итогам 4-го квартала 2005 года
- Распродажи: кому это выгодно Распродажи: кому это выгодно Даже в дорогих бутиках выстраиваются длинные очереди в дни резкого снижения цен. Но у торговли со скидками есть не только свои плюсы, но и свои минусы. Опытом делятся руководители ведущих московских компаний.История успеха20 марта 2004 года в магазинах московской сети "М.Видео" была объявлена распродажа ноутбуков. Ей предшествовала мощная рекламная кампания, и устроители
- Лучший блоггер – "ВымпелКом"! Лучший блоггер – "ВымпелКом"! Многие компании задумываются о создании собственного блога. Но как сделать так, чтобы корпоративный дневник стал площадкой для общения специалистов на актуальные темы и не был опошлен pr-давлением? Нас заинтересовал опыт компании «Dымпелком», потому что ей удалось справиться с этой непростой задачей.Уже полтора года существует в ЖЖ блог-сообщество telecom_press, созданное по инициативе PR-службы
- "Бренды прошлого находятся странном маргинальном состоянии" - Алексей Аронов
- "Журналисту нельзя расслабляться" - Александр Горбенко